如何处理陌生客户拜访中遇到的问题

1. 如何处理陌生客户拜访中遇到的问题

陌生拜访是销售环节中的重要一环，争取和客户见面离成功就更进一步，但是往往和陌生客户首次见面总是被拒绝，而被客户拒绝后，我们会很沮丧，对客户购买的信心会降低，其实通过分析，客户拒绝我们与他们见面无非就几种借口，只要我们恰到好处的处理，就能获得好的效果和新的机会。借口一、“忙，没时间！”分析：当客户说出这样的话，总结客户有三点疑虑，①担心你见面时间长耽误他正常的工作；②担心你会见面后强迫他购买你的产品；③客户担心产品看不中，又不买，对你不好说；解决：在具体沟通的时候，你可以试探的说：“我只耽误你半小时的时间”。“我可以把产品拿给您看一下吗？”。“有关产品的细节和内容需要看到产品的事物才好向你介绍”。“您购不购买都没关系，只想向您推荐、参考一下”。听到这些话，客户往往就不会拿“忙，没时间”做借口了。借口二、“没兴趣”分析：主要是客户对产品有了一定的了解和认识，但不是很彻底。而此时约客户见面，客户没有多大的兴趣，不愿意见。解决：“刘主任，您对我们这款新产品的细节可能还不是很了解，这样吧！本周二我带个产品事物和资料，亲自登门拜访您，您看您方便吗？”。如果客户说有安排，那你就顺势再换个时间约……借口三、“让我想想”“让我考虑考虑”分析：有这样说法的客户，往往在潜意识里已经有了接受约见的想法，但心里还有一些顾虑；解决：“您看这样，我带个产品来，当你看过产品后，如果有什么看法或想法，我们可以面对面的沟通，让您完全了解我们这款产品能给您带来什么样的好处。”借口四、“先传份资料来看看吧”，“先传份价格单来看看吧”分析：其实你真的传资料或价格单过去，他也不一定看。你再回电话过去询问的时候，他又会说：“我们看过了，不需要”。其结果他根本就没看；解决：“张主任，我们的产品宣传页都是精心设计的彩页，传真过去都是黑的，这样您了解我们的产品不是很全面，所以，最还是周二下午我过来拜访您一下，您看好吗？”。切记：千万不要传真资料、报价单或其他什么材料。借口五、“没这个必要了”分析：你要求约见他，他对产品有了较全面的了解，他还是不愿意见你，说：“没这个必要了”。解决：除了我在电话里向您推荐的这款产品外，我们最近还出了几款其他形式的新产品，如果您方便的话，我一块给你带来看看，让您了解我们更多的新产品”。借口六、“我得和领导商量一下”分析：这时的客户希望与领导或懂行的人交流一下，在核实了你所说的真实性后，才会做出决定是否愿意见面。解决：遇到这样的客户，你可以说：“您先与其他人打个招呼，我在下个周一带个实物样品过来，大家一起讨论一下好不好？”借口七、“以后再说吧！”分析：客户如果说这句话，十有八九是没戏了，但是你如果还不想放弃他的话，你可以这样与他说。解决：“这样吧，无论你需不需要，我都希望明天能给你带个样品来，你先试试看，如果效果好你在决定大量购买。”借口八、“正准备出差”分析：说这句话，要一分为二来看了，如果客户真的有事情，则问清楚客户出差和回来的具体时间，以便把握何时去拜访更恰当。解决：说：“那我就等您回来后，我会再联系您的，到时希望您能抽出半小时的时间，集体了解一下我们的产品。”

2. 如何去拜访陌生客户

呵呵 楼上回答的很好！我来补充点：
拜访客户最重要的是充分的准备：
1、尽可能多的收集客户信息
2、定位分析：这点是每次都需要不断调整的，更多的了解才有更精确的分析结果
3、针对你分析来的结论准备相关的话题、产品介绍：要精不要多，甚至关键的一点足够了！
4、拜访预约：合理的时间安排会给你争取足够的沟通时间
5、好的业务未必是个健谈的人，最主要的是对整个拜访过程的控制能力，要诱导客户多讲话多发言，要知道你的目的，首先是了解客户的一切从而分析切入点。尤其是初次拜访，介绍自己和自己的产品要言简意赅，更多的是了解对方！
6、把握好时间，在对方开始厌烦或者出现紧急处理的事务前合理退场
7、结束前给下次拜访留下借口和伏笔
8、拜访完毕不是就结束了，要总结自己的成果，分析备案！

3. 拜访陌生客户的技巧是什么？

人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？    首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。    其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。    第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。    第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。    第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。    通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。

第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。第四，最好先让客户说话，因为这样可以找出他（她）的需求点，以便为你接下来的销售做好铺垫，在聆听客户说话时，一定要点头微笑，就算有些观点你并不十分认同也不要当时马上进行反驳。第五，站、坐、走都要有注意保持庄重，尤其是在就坐以后，是你和客户接触最长的一段时间，不要翘二郎腿，也不要我腿晃来晃去的。第六，不要过分的装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。只要你的着装符合场合，行为庄重即可，如果做到上述几点，相信你将和客户有一个比较成功的会面。祝你顺利。

4. 如何进行陌生客户的拜访？

步骤1：自我介绍，递名片，开场白说句赞美的话，让客户心情稍微好些，才能进行正式的交流; 
        2：简单的问几句你最感兴趣的问题，别问多了客户会烦
        3：如果客户有兴趣就找个理由下次拜访【一次能订单那就更好了，不过这样的事情很少】
        4：遇到客户拒绝也不要带着情绪拜访下一个，情绪是相互影响的，有活力的人，就是不感兴趣他也会和你多谈几句，机会就来了。
         个人心得，仅供参考

5. 如何拜访陌生客户？

需卦上六爻爻辞：入于穴，有不速之客三人来，敬之终吉。

6. 如何拜访陌生客户

陌生拜访客户8大步骤/如何陌生拜访（精典实用）
第一步拜访前的准备 
    与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
    成功拜访形象 
    “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 
    上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 
    外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 
    控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 
    投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 
    诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 
    自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
    接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。


    计划准备 
    1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 
    2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 
    3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 
    4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
    外部准备 
    1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
    仪容仪表： 
    男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
    女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
    2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 

    3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 

    4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

    内部准备 
    1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 
    2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 
    3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 
    4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 
    许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
    家访的十分钟法则 
    开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 
    重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 
    离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
    第二步确定进门 
    善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 
    敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 
    话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 
    态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 
    注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

    第三步赞美观察 
    家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 
    赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 
    话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 
    层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。


    观察例举： 
    （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。 
    （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 
    （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 
    观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 
    观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 
    注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。
” 
    第四步有效提问 
    营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 
    1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 
    2、提问注意： 
    确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 
    预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。


    3、寻找话题的八种技巧： 
    仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 
    乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 
    气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 
    家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。 
    饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 
    住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 
    兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 
    我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
    4、家访提问必胜绝招： 
    先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 
    尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 
    特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 
    问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 
    先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 
    “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

    第五步倾听、推介 
    蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。 
    1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 
    2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。 
    3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。 
    4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。 
    5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
    第六步克服异议 
    1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 
    2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 
    3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

    4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 
    5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 
    6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 
    7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 
    8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

    第七步确定达成 
    为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。 
    抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
    成交达成方式： 
    1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 
    2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” 
    3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” 
    4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！

7. 怎样拜访陌生客户

上门拜访要成功，需通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象（穿西服，皮鞋，打领带，发型不能凌乱）让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 
    
一、 内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人

8. [销售技巧]：陌生拜访，如何巧妙询问

二、常见的询问方式: 当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。 1、开放式的询问示范: 开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 例如:想了解客户代理了什么品牌? 1)直接询问: 贵公司现在代理什么品牌? 2)间接询问: 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。 例如:想了解对方对自己公司产品的看法。 1)直接询问: 您怎么看我们公司的产品? 2)间接询问: 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。 例如:想了解对方接新品牌的动机。 1)直接询问: 您想接什么样的新牌子? 2)间接询问: 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。 通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 2、封闭式询问 当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 示范: 1)关于“是否”的询问: 例1:“您近期是否有接新品的打算?” 例2:“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?” 2)例如“二择一”的询问: 有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。 例1:“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?” 例2:“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?” 以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用! 三、询问的标准示范 笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”(部分)，给大家参考: 1、了解对方公司概况 1)对方公司的成立时间、成长历史 示范:贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下? 2)对方公司的性质、主要业务 示范:请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的? 3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤) 示范:贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗? 4)对方公司在当地的网络分布 示范:贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅? 5)对方公司老板的理念和近期的发展动向 示范:贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展? 2、了解对方过去代理品牌 1)对方目前代理什么品牌 示范:贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌? 2)代理品牌的销售渠道分布 示范:代理的牌子在长沙走什么销售渠道? 3)代理品牌的销售业绩 示范:市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少? 4)对现在已代理的品牌有什么感受? 示范:任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式? 3、了解对方接新品的想法 1)接新牌子的动机 示范:请问您为什么要接新品? 2)对新牌子的想法和要求 示范:请问您想接什么样的新品牌? 3)对新牌子的操作和投入思路 示范:如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作?具体用什么方式? 以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”! 陌生客户也将不再陌生。 肖玉祥 75年生，EMBA，从资深职业经理人成长起来的营销实战专家、高级营销培训讲师，国内多家营销媒体撰稿人。对日化、食品、保健品等快速消费品行业有深刻研究。主推项目“专业解决中小企业的营销和管理问题”，并在该主题上有诸多成功案例。现为某中外合资企业高层幕僚。 阅读关于 渠道销售拜访业务员 的全部文章