如何根据消费者心理来从事市场营销活动

1. 如何根据消费者心理来从事市场营销活动

　　市场营销策划，首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。市场营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。
 
　　消费心理分析
 
　　只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。
 
　　脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。
 
808街

2. 企业应如何根据消费者心里从事市场营销活动？

　一、 顾客的心理特性
人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种"处我评价"和"自我存在"的心理--即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？
　　下面几点心理特性可说是人类共通的： 1． 想要获得 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2． 希望成为 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3． 希望去做 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4． 希望拥有 别人"有"的东西、别人"没有"的东西、比别人"更好"的东西。 无论如何，顾客都有"想要"的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他"想要"的所有东西。然面我们可以肯定的说，上述七种顾客的心理特性是自古以来不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵人类的购买行为。
　　二、 顾客购买动机 顾客会对某一种特定品牌产生品牌忠诚性，始终如一地购买此产品。另外顾客会购买某一特定企业（商店）的产品，对此企业（商店）产生商店忠诚性，永远把他的脚步踏进这家商店。然而，顾客为什么购买某一特定产品？为什么在某一特定商店中购买东西？这就牵涉到购买动机了。前者称为商品动机，后者称为爱顾动机。
　　（一） 商品动机 商品动机可分为感情的动机和理性的动机。首先谈到感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。例如有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而勾引出内心情绪激动去购买此产品。
　　感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、魅力的店头陈列、动人的卖场演出诉求，都会造成顾客不由自主的"冲动性购买"。
　　强烈的感情诉求范围有下列几点： 1． 不相输人。 2． 自尊心。 3． 追求流行。 4． 追求快乐。 5． 追求变化。 6． 野心。 7． 爱情。 8． 恐怖心。 9． 幻想心。 10． 与众不同。 其次，谈到理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其"实用性"。如有关电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即是"理性的诉求"。理性的动机如下所述： 1． 合理性。 2． 便利性。 3． 品质一致性。 4． 价格经济性。 5． 售后服务信赖性。 一般说来，顾客的感性和理性比率是四比一，通常很多产品广告都是先作理性诉求，先告之产品内容、成分、使用方法等"理性"的字眼，这些情报都是顾客想迫切知道的，等到过了一段时间后，再诉求"感情面"，像曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉说物质享受所带来的精神丰富面。
　　（二） 爱顾动机 首先，顾客经常走向商店购买东西，并且形成了该店的"固定顾客"，从感情上分析可知： 1． 由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。 2． 习惯于此一商店的服务态度和交易行为。 3． 习惯于此一商店的所有产品（对产品信赖感）。 4． 朋友的推介。 其次，谈到理性的动机，当顾客要买东西时，到底到哪一家去买，必须慎重地考虑和决定，这时他的判断基准就是理性决定了，例如顾客想要买化妆品时，他会判断哪一家比较好，哪一家比较便宜，哪一家品质优良等等理由考虑后，再选择其中一家，这就是理性的购买动机。 一般而言，理性的动机形成要素说明如下： 1． 价格低廉。 2． 品质优良。 3． 形式新颖。 4． 令人满意的服务态度。 5． 购买场所交通便利。 6． 购物所需时间和经费比较节省。 7． 商店声誉良好。 三、 购买心理七阶段说 顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，这是对某产品从引起注意到购买满足为止，其中的心理变化移动过程有一定的程序，每一位推销员都应该掌握这个程序每一阶段的特性： 注意--喔！嗳！好可爱！ 兴趣--这东西不错呀！拿起来触摸看看！ 欲望--好想呀！联想使用时的感受。 信赖--到底是哪一个好？ 决心--就决定这个吧！ 购买--给我这个！算账。 满足--买了物超所值的东西。
　　（一） 注意 1． 充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选别）。 2． 充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。
　　（二） 兴趣 1． 保持应付顾客的状态，不应该有"不在乎"、"杂谈"或妨害顾客的行为。 2． 留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分的理解。 3． 让顾客拿在手上能轻松地看。 4． 多留意适应对方感情的应接方法。
　　（三） 欲望 1． 强调销售重点（要能、功效、价格）。 2． 不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。 3． 请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。
　　（四） 信赖 1． 以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧模糊的态度来应付。 2． 将商品内容以能使对方满意的方式，再加以合理的说明。 3． 顺从顾客的嗜好与想法来介绍。
　　（五） 决心 1． 注意顺从其心理动态的演变。 2． 绝不可以有强迫的推销行为。
　　（六） 购买 1． 心平气和，不要忽略结帐、包装等动作。 2． 登记在顾客资料卡内。
　　（七） 满足 顾客的满足才能带来第二次以的购买行为。 这是一连串顾客的决策过程，其间配合着店头广告诉求和卖场的气氛与魅力，再加上推销员说服和助言解说，把产品利益告知顾客，合理地传达产品内容、成分、价格等情报，把产品的利益转换成他的利益，使顾客有了信赖感，以协助他安心购买。购后的满足是促使顾客产生第二次购买的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓"销售满足给顾客"即是此意。 有一名话说："需要并不存在自然界，而是由企业创造出来的"。地入九十年代的消费观念是在追求个性化、多样化与品味化的生活形态，这也是成熟化社会的象征。因此，顾客仍然存在有许许多多未待满足的需求，因为消费者的不满足，才会有市场机会。"弱水三千，吾只取一瓢饮"的容易满足时代已远离我们而去。九十年代的营销人员应兢兢业业的从不满足的消费心理底层挖出真正的利基市场。

3. 企业如何根据顾客消费心理从事营销策划活动

想要制定出好的营销策略，了解消费者的心理是非常重要的，因为它能为市场营销策略提供一定的参考，对于同一品牌，消费者的认知度不一样，购买的消费行为也不同。所以贵阳网络营销老渔哥提示想要做好网络营销，消费了解不同阶段应采取不同的营销策略。

一、品牌认知阶段

同类产品琳琅满目，怎样才能让消费者从众多产品中选择你的产品？这需要提高你产品的认知度，也就是让网购者对你的产品从不知道到知道的过程，要实现这一个过程，最有利的工具就是网络广告，其普及面广，曝光率高。当然你也可以通过其他方式，如软文、博客、微博等方式让客户认知你的品牌，但效果会很慢，所以最好加深消费者记忆的方式就是投入广告。



二、赢得客户信任度阶段

客户知道你的品牌，不一定就会购买，要使客户真正做出购买行为还要看对你的品牌是否有一定的信任度，这是做出购买行为的决定因素，通常客户需要通过以下三个渠道来了解某一品牌情况：

1、通过网络查看相关信息，如果得到的是品牌的赞或是企业的积极信息，购买的可能性较大，反之亦然。

2、打电话与品牌服务人员进行沟通，如果在沟通中能让客户感到满意、放心，往往能决定他最终是否购买。

3、向周围的人咨询，了解企业的服务质量怎么样，如果赞较多，则成交的可能性较大，若有被骗的感觉，往往很难成交。【摘要】
企业如何根据顾客消费心理从事营销策划活动【提问】
想要制定出好的营销策略，了解消费者的心理是非常重要的，因为它能为市场营销策略提供一定的参考，对于同一品牌，消费者的认知度不一样，购买的消费行为也不同。所以贵阳网络营销老渔哥提示想要做好网络营销，消费了解不同阶段应采取不同的营销策略。

一、品牌认知阶段

同类产品琳琅满目，怎样才能让消费者从众多产品中选择你的产品？这需要提高你产品的认知度，也就是让网购者对你的产品从不知道到知道的过程，要实现这一个过程，最有利的工具就是网络广告，其普及面广，曝光率高。当然你也可以通过其他方式，如软文、博客、微博等方式让客户认知你的品牌，但效果会很慢，所以最好加深消费者记忆的方式就是投入广告。



二、赢得客户信任度阶段

客户知道你的品牌，不一定就会购买，要使客户真正做出购买行为还要看对你的品牌是否有一定的信任度，这是做出购买行为的决定因素，通常客户需要通过以下三个渠道来了解某一品牌情况：

1、通过网络查看相关信息，如果得到的是品牌的赞或是企业的积极信息，购买的可能性较大，反之亦然。

2、打电话与品牌服务人员进行沟通，如果在沟通中能让客户感到满意、放心，往往能决定他最终是否购买。

3、向周围的人咨询，了解企业的服务质量怎么样，如果赞较多，则成交的可能性较大，若有被骗的感觉，往往很难成交。【回答】

4. 结合影响，消费者购买行为的内在因素，结合具体的例子，谈谈营销活动中，营销人员应该如何应对消费者进行

您好，销售人员不应该想着怎么改变客户，而应该想着怎么在尊重客户、肯定客户、理解客户、赞同客户看法的前提下来引导客户。只有销售人员和客户站在同一立场，拥有相同或者类似的看法，才能为引导客户创造较好的前提。因此，想顺利引导客户，第一要做的事情，就是深入了解客户的观点和立场，并在此基础上，寻找通往客户内心的路径。【摘要】
结合影响，消费者购买行为的内在因素，结合具体的例子，谈谈营销活动中，营销人员应该如何应对消费者进行正确的引导【提问】
您好，销售人员不应该想着怎么改变客户，而应该想着怎么在尊重客户、肯定客户、理解客户、赞同客户看法的前提下来引导客户。只有销售人员和客户站在同一立场，拥有相同或者类似的看法，才能为引导客户创造较好的前提。因此，想顺利引导客户，第一要做的事情，就是深入了解客户的观点和立场，并在此基础上，寻找通往客户内心的路径。【回答】
顺利引导客户的第一个要点，建立在深入了解客户观点，和客户站在同一个立场上的基础上。当销售人员深入了解客户观点和立场之后，再去精心选择表达词汇，令我们的产品销售，符合客户的观点和立场，或者至少在表面上是这样。如果我们的产品销售，要求必须改变客户的原有观点，那么就要为此设计合理的路径，让我们的做法，显得处处是为客户着想的。【回答】
在情感力量方面，如果客户能够接受我们这个人，就容易接受我们的产品；如果客户能够欣赏我们的某些表现，就容易接受我们的产品；如果客户能够和我们产生更多的共鸣，比如基于经历、阅历、认知和某些兴趣爱好方面的共鸣，那么客户就会比较容易在情感上和我们靠近。【回答】
我们和客户之间，相互熟悉了，相互欣赏了，才能实现更为顺畅的沟通。尤其是在我们对客户表现出欣赏之后，才利于沟通的顺利和顺畅。【回答】
销售人员如果能进入客户的思维框架，对于如何摸准客户的需求，如何摸准客户的选择心理，才能获得更为深刻的认识。那些经验丰富的销售人员，总能顺利走入客户的内心世界，站在客户的视角面对自己正在推广和销售的产品。在这种情况下，销售人员所表达的，才是真正为客户所重视的；在这种情况下，销售人员引导客户，才会建立在顺着客户的思维框架在走，为客户的选择，提供更为精准的表达，提供更为精准的需求匹配。【回答】
能从心理、经济、生理方面答吗【提问】

5. 消费者的心理活动过程的规律对商家开展营销活动有什么启示？

答复:如何在营销活动中提高销售业绩？
首先，作为营销活动的策划与运营中，以做好市场营销管理人员的规划布局与营销计划，以切实运用科学营销战略的管理思路，为市场营销管理决策层提供支持、帮助和服务。
其次，在营销活动过程中以集中管理预算活动的开支和经费，以营销促销活动为主题的中心思想要素，以准备预备和畴办营销活动的节目和观点的新亮点，以准备和联络婚庆礼仪策划公司事宜，进行营销促销活动的交涉和注意相关事项的具体内容。
再次，在营销活动过程中以宣传公司的企业文化和理念，以公司企划的营销部门做好各项工作的具体事宜和落实汇报情况。
建议有哪些形式促销活动分为：（1.现金折扣2.数量折扣3.功能折扣4.季节折扣5.让价策略、促销折让）。
以倾力打造产品及顾客所信赖的合作品牌，以全心全力为产品的销售渠道树立品牌意识和大众化意识，拉动消费者需求和专业化品牌的市场调研途径，以全心全意为顾客打造首选的高端产品，以实现产品销售价值和产品的品质保障。
最后，在营销活动过程中以‘顾客就是上帝’为宗旨，以体现销售员的‘热情与执着’，‘热忱与服务’的员工形象塑造，以提升销售员工的专业品质和品味，以着重于销售员对工作的业务技能和业务素质，以提高销售员对产品的娴熟程度和规范的执行标准。
谢谢！
消费者组织购买行为分析：
作为消费者以评价产品的性质其质量与否，以直接影响到顾客对其产品的认知度和满意度，以产品的自身价值和市场优势以倾力打造市场产品的美誉度的知名度，以顾客为中心的思想论点，以全心全力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为客户提供休闲、购物、体验的一站式服务平台，以体现团购活动及促销打折优惠和让价营销策略，以实现客户的订单需求，为顾客提供个性化的产品服务，为客户提供便利以及更快捷的消费方式。
谢谢！

6. 针对不同性格的消费者,应采取怎样的营销策略

1、冲动型的顾客：
往往个性比较鲜明，所以要快速的判断消费者的个人的喜恶，顺其新颖，销售产品时要尽量抓住产品本身，符合消费者需要的相关特点，以调动消费者对产品的积极性，对于消费者不关注的不想听的话，不要多说。避免言多必失，画蛇添足。
就是找准时机，促进成交，因为冲动型消费者往往他是凭着热情购物，在某个时间段内，消费者的购买意愿非常的强烈，但是一旦消费者热情冷却下来了，他们很有可能就不想购买了，所以销售者。一定不能耽误时机，必须要趁热打铁，速战速决。
2、比较犹豫的顾客：
这类型的顾客他们最看重的就是信誉，对于开端尤为重视，所以他们会在一开始的交往花费更多的时间，最主要的还是顾客想摸你的底，这时销售人员也要在讲的过程中，时刻注意自己在价格方面的底牌。
通过长时间、友好的交谈，拉近了彼此之间的距离，会出现两方能够接受的成交的可能。对于这种人，销售人员防止这类顾客在有意打断谈话、拖延时间，要时刻把摸顾客的底牌和制造和谐的氛围放在第一位，当获得顾客的信任后，就能极大缩短磋商和报价的时间段，使双方更快速的达成订交；

3、比较冷静的顾客：
这类型的顾客往往在交谈过程中，一直都在表示沉默，他们不会因为销售人员激昂的讲解而变得激动，他们的讲话有条不紊，而且他们的性格比较坦率、直爽，更愿意让销售人员知道他们的立场。
他们比较擅长提一些建设性的意见，从而能够做出积极的决策。销售人员对于这样的顾客一定要对他们坦诚相待，采取积极灵活的态度去面对，只有这样他们才能接受。
4、比较热情的顾客：
这类型的顾客比较和善、友好、更容易相处，而且非常具有灵活性，他们总是很积极的反应建设性的意见。销售人员对于这种顾客应该多提建设性的意见，并能够友善的表达自己的意愿，在必要的时候能做到让步就好；
5、比较死板的顾客：
这类型的顾客思想比较呆板，认死理儿，不懂得变通，对于这类型的顾客销售人员在报价的时候一定要提前摸底，因为他们不太热衷于采用让步的形式，当然了销售人员也要明确自己的价格底线，要表明自己的立场，可以提出对方没有想到过的细节性的问题；

7. 联系实际，应用消费心理学的个性心里特征原理论述假如你今后从事营销业务工作，将如何提高接待顾客的水平

个性心理特征包括气质、性格、能力、兴趣等方面。
   气质是指人的典型的、稳定的心理特征。人们日常所说的“脾气”、“性情”就属于此范畴。气质会影响消费者的购买方式，所以从事营销，首先要对该客户所流露的气质有一个判断：胆汁质、多血质、粘液质还是抑郁质。对于胆汁质的人，他们消费会比较冲动，一旦觉得商品中意就会毫不犹豫地买下，这类人无需多引导。多血质的人则更愿意向营业员和其它顾客了解情况，所以可以主动和他们沟通，以帮助其了解商品性能。粘液质比较固执，喜欢反复比对，仔细挑选，对待这类客户一定要有耐心。抑郁质的人挑选商品时则会显得犹豫不决，他们对营业员或其他人士的介绍将信将疑、态度敏感，有时可能挑了半天最终还是放弃购买，对待这类客户一定要包容，不要动怒。
   就兴趣而言，通过与消费者的交流，可以判断出他们在购买中的表现类型：产品型、服务型、时尚型、娱乐型、情调型还是节日型。要制定策略应对购买表现类型不同的的客户。
   就能力而言，消费者能力不同，购买类型也不同。从购买目标的确定程度看，分为确定型、半确定型和盲目型。盲目型的消费者由于对所需商品的各类意识模糊，营业员不易掌控。从对商品的认识程度看，分为知识型、略知型和无知型。对于知识型的消费者，营业员要尊重他们自己的意见或提供一些技术性的专业资料，无需过多的解释和评论。对于略知型的消费者，营业员需在服务中补充他们欠缺的部分知识，有选择地向他们介绍商品。而对与无知型的消费者，营业员则需不怕麻烦，主动认真、实事求是地介绍商品。

8. 如何利用消费者的心理因素开展营销策略

答复：阐述影响消费者消费购买行为因素有哪些？
第（1）种因素分析：
以直接购买与间接购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在商品的质量、商品的知名度、商品的性价比优势，在这些过程中，以市场新产品推广上市平台，以体现在产品的样式新颖、款式多样化，从产品的材质、质感、光感、风格、色泽、颜色、类型、型号，这些方面选择，从商家角度考虑以产品款式的促销组合、让价策略、现金折扣、电子券抽奖、实物奖励、会员优惠活动上，促使消费者认知市场产品的品牌与知名度，从而以激发消费者的购买欲望。
第（2）种因素分析：
以重复购买与复杂购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在客户重复的购买经历，从客户对于产品的品牌意识和求名利心理入手，以实现市场客户的价值为承诺，在这些过程中，以注重客户对于产品的评价与否，以直接影响到客户对于产品的品牌认知度，以大众消费者的复杂购买经验分享成果，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，给消费者提供一站式的购物消费体验，以促使消费者认购优质的商品，从而以激发消费者的购买欲望。
第（3）种因素分析：
以习惯性购买与选择性购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在消费者们的审美观点，也随着社会市场经济发展的物质需求而改变，也提高了顾客们的消费观念，在这些过程中，以影响到消费者购物的习惯与购买心理，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，以大众化消费的需求为增长点，以有效拉动消费的市场供需为杠杆支撑，给消费者提供全方位的消费购物模式，以促使消费者选择或购买所需的商品及产品，从而以激发消费者的购买欲望。
个人总结提论：
在市场营销过程中，以商家构建市场区域化销售渠道的代理商，以共同建立互联网电商的信息化平台，从实体经营面向网购经营的综合一体化的信息终端平台，在这些过程中，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以尽全力提升产品的品质服务与优质服务，以建立新老顾客的信任关系为基础，以创造市场潜有力的期望价值为前提条件，为积累人脉资源商圈而打下坚实的物质基础。
谢谢！