如何和客户建立信任关系

1. 如何和客户建立信任关系

2. 怎样才能和客户更好的沟通 让他信任你

勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
答案补充 
与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
答案补充 
2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

3. 如何与客户建立信任关系

[分享]保险营销赢得客户信任的三大秘籍？？？学会做人，拉近与客户的距离？？？保险销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。？？？首先保险从业新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。？？？其次保险从业新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。？？？再次保险从业新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。

4. 如何与客户建立信任关系

合适的穿着
　　客户对销售顾问的认识是先从他的外表开始的，而穿着作为外表的一部分直接影响着客户对销售顾问的印象。作为汽车销售顾问，穿着一定要得体，显得自己干练自信，能够为自己在客户心目中的形象加分。
　　微笑
　　微笑能够给人一种轻松愉快，真诚的感觉。作为销售顾问，与客户初次见面时的一个笑容能够消除对方戒备。另外，面带微笑也是对自己能力的自信，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受，缩短了与客户的心理距离。
　　建立同理心
　　这就要求汽车销售顾问站在顾客的角度换位思考“如果我是顾客，我会如何看待自己”，并让这个思考贯穿整个销售过程以保证自己是能够为客户考虑的，增强与客户之间的信任感，让客户时刻感受到你是在为他服务，为他着想的。

5. 如何和客户建立信任关系

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战  经验  的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何和客户建立信任关系?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
       　　和客户建立信任关系的三个  方法  ：   
    　　和客户建立信任关系的方法一、当好客户的知己
   
    　　主动热情：热情犹如阳光，会快速融化我们和客户之间的陌生感，营造出一种好的氛围。这就要求我们，一方面，见到客户以后要主动、热情打招呼，同时语调要爽朗、厚重，不能有气无力;另一方面，要表达出见面以后喜悦的感受，比如：你好，王总，很荣幸见到你，同时我也感觉特别开心。
   
    　　巧用称呼：实际业务过程中，至少有50%以上的  拜访  发生在非正式场合，这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式，否则容易让客户感觉疏远，比如可以尝试一些非正式的称呼，比如：刘哥、张姐、兄弟、哥们……，运用得当的话，会让客户感觉舒服和亲切，从而拉近彼此的距离。
   
    　　善选话题：话题选择上，初期切入时，可以选择一些  热点  话题，近期的比如：股市、拐卖  儿童  该不该判死刑;中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题，比如：做电商的客户更喜欢政府对互联网的政策，处于转型拐点的实业客户更关心传统实业如何转型;后期收尾时，可以找到一些双方共同在意的话题，比如：产品本身或者是曾经相似的经历，从而找到更多的共鸣。
   
    　　移情聆听：移情不是同情，而是从情绪和理智上双向理解客户并接纳客户，移情的基本步骤是：首先，抛去成见，把自己放在客户的角度上;其次，通过复述和确认，理解客户的思维和感受，在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪;比如：客户抱怨：你们的产品有时挺让人烦的!你可以说：遇到产品中有没达到预期的地方，确实容易让人产生烦躁的情绪，我有过同样的经历，也会同样烦躁，您能不能告诉我，是因为我们产品的那些部分让您烦的?
   
    　　和客户建立信任关系的方法二、打造属于自己的个性标志
   
    　　设计自己的标志性动作：独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力，比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意，第一、动作本身要具有正面意义，同时贴合自身性格，比如：你不能说你的标志性动作是对人竖中指，那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示，比如：你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳，那样的话，估计等你打完拳，客户都睡着了;只要符合以上特点，想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。
   
    　　佩戴标志性饰品：标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个销售员，他给自己设计的标志性饰品，是经常戴一条红色领带，以至于到后期，尽管一些客户都不知道他的全名，但都会说：那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。
   
      
   
    　　和客户建立信任关系的方法三、巧妙呈现实力
   
    　　巧讲客户：人是社会动物，因而都具有从众性。所以，适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户，会很大程度上刺激客户的兴趣，当然，你所选择的成功客户必须符合以下特点：第一，有一定的知名度，你不能选一个客户根本没听过的企业来讲，否则的话，客户基本无感;第二，和客户的关联度高，比如：是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区，这无疑是在暗示客户，你看，跟你相似的他们都选择了我们的产品，要不你也来试试。
   
    　　巧讲资质：包括公司资质和个人资质。俗话讲的好：王婆卖瓜，自卖自夸，讲出了自我营销的重要性，但自卖自夸难免招人嫌，所以要借助第三方的口来替自己做宣传，比如：借其他客户之口，比如你说：最近在跟一个客户聊天的时候，他说你们公司作为行业前三的公司……;借媒体之口，比如你说：最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……;借经历暗示，比如：我在公司工作四年，服务过大大小小158个客户，一直秉承。
       　　维护客户信任关系的方法：   
    　　一、短信
   
    　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么  渠道  获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
   
    　　二、信件、明信片
   
    　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
   
    　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
   
    　　三、邮寄礼品
   
    　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：
   
    　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。
   
    　　四、客户联谊
   
    　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。

6. 如何和客户建立信任关系

建立客户信任要突破六大障碍。

1、知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2、心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

3、心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。

一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4、技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。

5、习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

6、环境障碍：容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。

7. 如何与客户建立信任

什么是信任？
  
  
 信任是涉及交易或交换关系的基础，一种依赖关系的基础。
  
 我相信你是诚实的，可信赖的，正直的，我愿意和你进行价值交换。
  
 朋友之间的信任，是情感的交换。
  
 老师与学生之间，是实现自我的价值交换。
  
 医生与病人之间，是专业与需求的交换。
  
 销售与客户之间，是专业价值的利益交换。
  
 人与人之间的关系，都是基于某种价值，所以连接在一起，我们每个人相对于不同的人都体现着我们对特定人不同的价值，而价值在彼此之间流动的基础便是信任。
  
 
  
 那信任感是如何建立起来的呢？
  
 一.增加曝光率
  
 一个心理学理论：如果你想要一个人对你产生好感，首先增加你在他世界的曝光率。
  
 信任关系的建立来源于熟悉。
  
 我们每个人都需要营销，不是只有产品才需要营销，我们更要学会营销我们自己，把自己的价值尽可能多的曝光在他人的世界中，那你若盛开，清风自来。
  
 在销售工作中，我们与客户都是从陌生到熟悉，慢慢一步一步建立信任关系的，那首先要做到的第一步是，让客户记住你。
  
 如何让客户记住你呢？
  
 初期，不断的增加你的曝光率，让客户对你这个人产生一定的印象，但需要把握一定的度，增加曝光率不是骚扰，可以从各个方面与角度增加你在客户世界中的曝光率，比如偶尔的问候，朋友圈点赞评论，微信运动点赞评论等。
  
 
  
 二.建立喜好感
  
 我们每个人都有一个磁场，磁场更相近的人，更容易相互吸引，那如何与客户建立一个同磁场效应呢？
  
 最简单的方式就是投其所好，寻找共同熟悉的事物建立喜好感，比如老乡、共同话题、共同兴趣爱好等等。
  
 为什么要和客户建立共同的喜好呢？
  
 我们每个人都容易受光环效应的误导，光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
  
 为什么长得好看的人，在第一次见面中能获得更多的好感，研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如诚实、善良聪明等，不自觉的会做出“长得好看等于好”这样的不自觉的假设。
  
 所以说，先建立喜好感，是最有效建立信任关系的方式之一。
  
 
  
 三.打造个人品牌——真诚与专业
  
 真诚是对一个人整体道德的一个评判，你是怎样的一个人，你是否值得合作与交往。
  
 那如何让别人在不认识你的情况下就能够对你下一个初步的判断并且愿意相信你呢？
  
 最快速有效的方式便是打造自己的个人品牌，打造个人可交付的产品，它是最具说服力的证明。
  
 那什么是个人可交付的产品呢？
  
 首先是针对我们个人，如果你能长期坚持做好一件小事，比如每日早起阅读，每日坚持跑5公里，每日坚持冥想，每日学习英语，每周阅读一本书，每周输出一篇有价值的文章等等，让你的成长有迹可循，那你在坚持做的事，便是你人格形象最有力的证明。
  
 
  
 其次是专业，如何快速的让别人认可我们的专业呢？
  
 简单直接并且有深度的自我介绍。
  
 为客户提供不以销售为目的的价值，定期写作输出针对客户有价值的内容。
  
 让你的工作内容有迹可循，他人可以直接通过你在一个行业从业的时间大致也能判断你在这个行业的深度。
  
 人与人之间的相处都是来源于价值的交换，销售中更是如此，建立信任的方法或许有很多，但最重要的还是回归自己，耐心打磨自己，深耕自己的价值，并且让自己的价值有迹可循。

8. 如何与客户建立信任关系

下面来分享一个案例：朴石是做企业培训的，有次在飞机上看到一位女士在看一本企业管理的书籍，他判断这位女士一定是从事企业管理的相关人员，应该是自己的客户，于是主动微笑打招呼，知道对方叫李霞并在下飞机前互相留下联系方式。
  
 第二天，朴石给李霞打了个电话对李霞进行了问候加强自己在李霞心中的印象，但并没急于见面。
  
 两个星期后的周末，朴石发了一条信息给李霞，以期望进一步加强该客户对他的印象，以强化信任关系。
  
 很快又过了两个星期，到了九月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向她祝贺节日。
  
 后来又经过几次电话和短信问候，历时四个月，经过七次接触，朴石得到了客户的信任，最终安排与客户见面，并成功签约。
  
 总结各个行业成功的电话销售人员的经验，以下五要素是建立信任关系的重点：受人欢迎、诚实正直、专业能力、信守承诺、客户导向。