商务谈判剧本怎么写?

1. 商务谈判剧本怎么写?

一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料
相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

2. 最经典的国际商务谈判剧本3则

    　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，那么国际商务谈判中有哪些经典剧本？下面是我整理了最经典的国际商务谈判剧本，供你参考。
        　　国际商务谈判经的剧本：与日本公司谈判          
         　　国际商务谈判第一幕：谈判前的准备  
       　　地点：中方，鄂尔多斯羊绒衫厂，销售部会议室
       　　人员：销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员，集财务人员和技术人员于一身
       　　的全能人才)
       　　场景：销售部内部会议，销售总监主持。
       　　在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片，进行分析讲解，同时委派我方
       　　谈判人员。
       　　销售总监：这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来
       　　的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片，两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息，
       　　这个人是本次谈判的主谈人，同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗，30岁出头，年轻
       　　气盛，个性张扬。这种人往往求功心切，但是  经验  不足~~
       　　(指着另一个人说)这个是他的助理，叫玛丽·史密斯，是主谈人的忠实崇拜者。这个
       　　人基本对我们没什么“杀伤力”~~
       　　(贴日本公司谈判人员照片，两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯，50岁整，经验比较
       　　丰富，不过生性谨慎，怕担责任。这个女的叫山野杏子，名义上是山本浩纯年轻的助理，
       　　实际上是这家日本公司董事长的女儿，我猜多半是监督这老头子吧~~
       　　两方谈判人员我已经介绍完了，那么大家有什么意见，我们该如何应对这次谈判? 王小姐：总监，我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下，我们厂的羊
       　　毛衫出口量不断下降，产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机
       　　会，挑起他们之间的竞争，而我们又可以从中买个好价钱。
       　　何碧娜：不错，我觉得美国人年轻气盛，我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面，他
       　　不是怕担责任么，我们就先跟他谈次要问题，最后谈价格，让他在短时间内去请示老板。
       　　销售总监：好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!
         　　国际商务谈判第二幕：与日本公司谈判  
       　　地点：内蒙古某著名商务会所
       　　人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
       　　场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。
       　　何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊!
       　　山本浩纯：哈伊!多谢!我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一
       　　下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
       　　公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
       　　您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。
       　　山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织
       　　服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
       　　何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。
       　　山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢?
       　　王小姐：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的
       　　新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
       　　毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。
       　　山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢?
       　　何碧娜：我方报价每件40美元。
       　　山本浩纯：40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元，还高  出国  际平均价8美元。我
       　　公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。。。
       　　何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
       　　是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。
       　　山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能
       　　看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。
       　　何碧娜：资金紧张?如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?
       　　山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。
       　　(休会：中方在整理资料的时候，故意留下了伪造的和美方洽谈的  意向书  ，想故意让日本看到)
         　　国际商务谈判第三幕：日方请示上级  
       　　人物 山本浩纯和山野藤田
       　　场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知
       　　父亲山野藤田
       　　山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。。。
       　　山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元
       　　我们就可以接受。你要知道，鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者，而且在国际市场上也是有名气的，我们不能错过合作的机会呀。
       　　山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批
       　　货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗?
       　　山野藤田：听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许
       　　成功不许失败!
       　　山本浩纯：那我们这次是现款交易吗?
       　　山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意!
       　　山本浩纯：哈伊!
         　　国际商务谈判第四幕：日方和中方的第二次会谈  
       　　地点 内蒙古某著名商务会所
       　　人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
       　　场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈
       　　何碧娜：不知贵方商量的怎样了?
       　　山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，
       　　请贵方考虑一下。
       　　(山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳)
       　　山本浩纯：如果运输和  保险  费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐：(敲电脑，计算，与何碧娜小声商量)
       　　何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。
       　　(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机会)
       　　中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字)
       　　山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。
       　　何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快!
       　　(签合同，握手)职员表导演：编剧：何唯娜、邓倩摄像：邓倩制片：陈承微后勤：王璐演员表
       　　中方销售总监：陈承微饰陈总监
       　　中方主谈人：何唯娜饰何碧娜
       　　中方参谈人：王亚丽饰王小姐
       　　美方主谈人：孔金英饰杰克·布朗
       　　美方助理：徐倩饰玛丽·史密斯
       　　日方主谈人：周涛饰山本浩纯
       　　日方助理：刘娜饰山野杏子
       　　日方老板：周正饰山野藤田
         　　国际商务谈判剧本：与美国公司谈判         　　地点：中方公司会议室
       　　人物：美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯
       　　中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐
       　　场景：因为和日本谈判而拖延了时间，美方大为不满，气氛紧张。
       　　何碧娜：实在不好意思，让您久等了!
       　　杰克：你们中国人真是没有诚意，约好下午三点钟见面，瞧，你们居然晚了整整3分钟!你
       　　知道吗，我月薪一万美元，每分钟就是8美元，你们挥霍了我24美元!
       　　何碧娜：布朗先生，对迟到这件事，我们深表歉意。唉，主要是我们厂新研发的这批羊毛衫
       　　产品数量有限，十分抢手，我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克：(不高兴)不管是什么原因，你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我
       　　们公司全要了，价格方面你们一定要给予优惠。
       　　玛丽：我们时间有限，返程的机票已经订好了，希望你们抓住机会。
       　　何碧娜：呃。。。这个么。。。
       　　王小姐：(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧，得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜：唉，谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢，这样吧，作为补偿，
       　　我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。
       　　杰克：(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这
       　　是我们的售后服务和装运条款，请过目。
       　　(玛丽分发文件)
       　　王小姐：(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜：(小声)没关系，不急。
       　　(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊!
       　　如此严谨周密的条款真是让我们佩服!
       　　杰克：(得意忘形地翘起二郎腿，发出轻蔑的“哼”)
       　　玛丽：(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢，是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜：那好吧，我们接受您提出的这些条款，让我们在谈谈价格问题吧。
       　　杰克：呵呵，好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际
       　　惯例，我方愿意出的最高价格是28美元/件，何况现在金融危机环境，我想应该没有比这更适合的价格了。
       　　玛丽：你们最好接受这个价格。放眼国际市场，没有哪家公司比我们公司更有实力了，而且
       　　我们是现款交易，这对你们来说是天大的好机会!
       　　何碧娜：不好意思，你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我
       　　么这一批是采用新工艺，做工精良，款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件，还请您。。。
       　　杰克：(打断，拍案)40美元简直是天价，这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们
       　　才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。
       　　何碧娜：布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力，说话一言九鼎，说实
       　　话，这个价格原本就不是针对您的。不绕弯，我们给您30美元/件，够诚意吧?
       　　杰克：(思考)看得出你还算比较厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽，就按这个价格重
       　　新拟一份合同。
       　　王小姐：(敲电脑，计算成本，与何碧娜小声商量)
       　　何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我刚才头有点晕，忘记了我们之前已经达成共识的售
       　　后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下，我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!
       　　杰克：36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的，
       　　以后可能会和你们公司建立长期合作关系，请你们慎重考虑!
       　　何碧娜：(看表)这样吧，今天我们就先谈到这，我回去跟我们头儿商量一下，明天上午给
       　　您答复，您看怎么样?
       　　杰克：也好，希望你们效率高一点。
       　　(双方握手)      

3. 模拟商务谈判对话剧本

　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。下面我整理了模拟商务谈判对话剧本，供你阅读参考。
   
      
       　　模拟商务谈判对话剧本：实战对话   
    　　Alter the Schedule of Payments
   
    　　A fifth bargaining chip could be to alter the schedule of payments. Because this is frequently done in construction contracts, I changed the scene to that type of job for this dialog.
   
    　　第五个可以用来议价的筹码是改变原订的付款日期。因为在工程合约中这种情况常常发生，所以我在这个对话中，稍微将工作场景修改了一下。
   
    　　Mel:There you go. Everything just like you requested, except the price.
   
    　　好了，一切都合你的意了，除了价格以外。
   
    　　Bill:Why not the price?
   
    　　为什么价格不行?
   
    　　Mel:Well,your terms require me to carry the cost of everything and wait for my payment until 30 days after the work is completed.
   
    　　这个嘛，你的条件是要我全额负担开销，直到完工后一个月才能取款。
   
    　　Bill:That's right.
   
    　　没错。
   
    　　I wnat to be sure everything is done right before I pay you off, otherwise you might not response to my call back to complete the punch list.
   
    　　我想确定全部完善后才付款，不然，一出问题你可能就不会回复了。
   
    　　Mel:I can understand that, but in the meantime I have to cover the cost of materials and payroll for your job.
   
    　　我了解你的顾虑，但是我还要负担你的材料费和工人的薪资。
   
    　　The increase in to cover the cost of a short-term loan I have to get to stay in business while you wait and make sure.
   
    　　为了等你那一个月，我可能要周转贷款，打平经营费用;所以反应给你的就是涨价。
   
    　　Bill:How about if I alter the deal to 50% upon substantial completion and 50% within 30 days?
   
    　　那我改成大致完工后就付一半，完工一个月再付一半呢?
   
    　　Mel:Still the same.
   
    　　还是一样。
   
    　　I'll got to have some front money to buy supplies,and no more than 10% retained pending final inspection.
   
    　　我一定要有前置费去买原料、补给品，所以在你检查确定前，顶多可以扣押10%的尾款。
   
    　　Bill:Then,how do I know you'll come back and finish the job?
   
    　　那我怎么知道你会不会把工作做完?
   
    　　Mel:You have my word.
   
    　　我跟你保证。
   
    　　That's enough for most people.
   
    　　通常大家听我这么说就够了。
   
    　　Bill:Okay, then, how's this.
   
    　　好，这样吧。
   
    　　I buy the materials and have them delivered here, and I retain 15% for up to 30 days after the punch list.
   
    　　我负责买材料，并运送到这里;完工后，我会扣百分之十五的尾款，一个月后付清。
   
    　　I'll give you the rest upon substantial completion ,so you can make your payroll.
   
    　　只要大部分完工，我就先付百分之八十五，这样你就可以会工人的薪水了。
   
    　　Mel: All right.
   
    　　好吧。
   
    　　I'll do it for nothing up front,but you buy the supplies,and pay me everything except 15% retainage,upon substantial completion.
   
    　　这样没有前置费，我也可以动工。但你得负责购买材料，在工作大致完成后，你要支付百分之八十五的货款，扣押款不得超过15%。
   
    　　Bill: Done!
   
    　　成交!
   
    　　Vocabulary重要词汇
   
    　　punch list后续表单(工程中指完工后的需整改的记录)
   
    　　payroll薪资总额
   
    　　alter改变
   
    　　front money预付之订金
   
    　　retainage尾款(工程中指保修金之类的预留金)赞
   
    　　Alter the Time Frame改变时间日程 Making it into a bargaining chip is a good idea.
      
            Several things could be done such as altering the start date, the time each day that has to be spent ...
     
            拿时间来当议价筹码是个不错的做法.有好几种  方法  可以采用,像改变工作开始日期、...
       　　模拟商务谈判对话剧本：情景对话   
    　　Seller: This is our rock-bottom price, Mr. Lee.
   
    　　卖方：李先生，这是我们的最低价格了。
   
    　　Buyer: If that's the case. there's not much point in further discussion. We might as well call the whole deal off.
   
    　　买方：如果是这样的话，那就没有什么意义再谈下去了。我们还不如取消这笔生意算了。
   
    　　Seller: What I mean is that we:ll never be able to come down to your price. The gap is too great.
   
    　　卖方：我的意思是说我们永远不可能把价格降到你们要求的价格。差距太大了。
   
    　　Buyer: I think it unwise for either of us to be inflexible. How about meetingeach other halfway?
   
    　　买方：我认为我们都这么强硬很不明智。我们能不一能各让一半?
   
    　　Seller: What's your proposal?
   
    　　卖方：您的提议是什么?
   
    　　Buyer: Your unit price is 100 dollars higher than we want. Well, I suggest wemeet each other half way.
   
    　　买方：你们的单价比我们想要的价格高出100美元。嗯，我建议各让一步。
   
    　　Seller: Do you mean a further reduction of 50 dollars in our price? That'simpossible!
   
    　　卖方：您是说让我们再减价50美元吗?那真的不可能。
   
    　　Buyer: What would you suggest?
   
    　　买方：您的意见呢?
   
    　　Seller: The best we can do is another 30 dollars off. That's definitely the lowest we can go.
   
    　　卖方：我们最多只能再减30美元，这可绝对是最低价了。
   
    　　Buyer:That still leaves a gap of 20 dollars. Let's meet each other
   
    　　half-awayagain and split the difference; I think this is a price we can
   
    　　both besatisfied with.
   
    　　买方：这样还留下20美元的差额呢。咱们再各让一半，分担差额吧。我认为我们双方都能满意这个价格。
   
    　　Seller: OK. We can meet half way again.
   
    　　卖方：好吧。我们就再各让一半吧。
       　　模拟商务谈判对话剧本   
    　　甲：山西大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商
   
    　　剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
   
    　　旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)
   
    　　旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)
   
    　　甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500
   
    　　我们的  口号  是：以最低的价格买到性价比最高的电脑小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本。OK,我们的人员分配为：
   
    　　质量方面是：马霄
   
    　　价格方面是：唐米纳
   
    　　包装，赠送以及运送方面是：邵丹
   
    　　售后服务方面是：聂蕊霞
   
    　　乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品
   
    　　我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西  财经  大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：
   
    　　质量方面是：麻乐
   
    　　价格方面是：王海莉
   
    　　包装，赠送以及运送方面是：马荣荣
   
    　　售后服务及索赔方面是：王靖
   
    　　前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购  笔记本  电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)
   
    　　下面开始谈判
   
    　　回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)
   
    　　乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。
   
    　　甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
   
    　　乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
   
    　　甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们小品剧本：商务模拟谈判剧本小品剧本：商务模拟谈判剧本。
   
    　　乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!
   
    　　(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
   
    　　甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?
   
    　　乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
   
    　　甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!
   
    　　(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)
   
    　　旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
   
    　　甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊?
   
    　　乙：既然是团购，你们要多少的量?
   
    　　甲：500左右
   
    　　乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%
   
    　　甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?
   
    　　乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
   
    　　此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
   
    　　甲：你是运城XX的?
   
    　　乙：你也是?
   
    　　甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
   
    　　乙：你在山大上学啊?
   
    　　甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?
   
    　　乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
   
    　　甲：这，电脑怎么个卖法?
   
    　　乙：杂说?
   
    　　甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?
   
    　　乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点
   
    　　甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?
   
    　　乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流。
   
    　　甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见!
       
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4. 你们在电视剧或电影中觉得有哪些值得推荐的关于商务谈判精彩又有趣的片段？

《华尔街之狼》、《大时代》、《创世纪》、《枭雄》、《火舞黄沙》、《绝代商骄》。
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

从礼仪要求讲，一般合作式谈判应安排布置好谈判环境，使之有利于双方谈判的顺利进行。
（1）光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目；而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
（2）声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
（3）温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
（4）色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
（5）装饰。用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子、简单舒适的座椅（沙发） ，墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，以求简洁实用。

5. 写一个谈判方案(不是情景剧)？

谈判，你要尽可能根据对方的需求：
从宾馆角度出发，虽然成本控制很重要，但他们对电视会有一些基本要求。比如运行速度、内容资源、可否内容定制、使用寿命（这个很重要，一般宾馆的客人很多会直接断电不会先关电视再断电）等。当日这是一般情况，你需要事先了解他们究竟看重那些内容。
根据他们看重的内容调整你讲解策划方案的重点，着重讲你选择的产品有那些特点（比如速度、资源、定制、寿命）等，你能够提供的那些售后服务（即售后政策），最后就是你的产品价格。
当然，既然宾馆重视性价比，那你需要将你产品的性价比和竞争对手的性价比进行比较，突出你的竞争优势来。
另外，谈判时有些细节需要注意，你需要了解对方谁是主谈，他的喜好和关注点，有没有相熟的人可以作为中间人，有没有那些是可以拉近距离的。很多事情，方案可能相差不大，就是因为这些人情决定他的选择。