陌生客户拜访技巧
2024-04-30 15:09
1. 陌生客户拜访技巧
陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。下面是我为大家收集关于陌生客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。
陌生拜访：让客户说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众,让客户出任的角色：一名导师和讲演者
准备工作——怎样拿起敲门砖。
1、要有积极的心态，做好心理准备。敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，
2、设定你的目标。
确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。如:让客户对我们的产品更一进肯定与了解,提出客户真实想法.
3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。如了解客户姓名、性别、地址、入住过时间与次数、客人习惯与爱好、从事行业等
4.自己的形象 自己良好的形象就是一张良好的介绍信，同时准备好自已的名片。调整心态，相信拜访的成功
5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
拜访工作中
1、以赞美为开场白 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表示欢迎，特赠送水果一份
2、询问客人住店情况。如对食、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前入住哪些酒店等。对客人的建议表示肯定与感谢，并记录下来。
3.介绍酒店其它产品、服务项目、现有优惠活动，如外地客人介绍下郴州景点、美食与购物
拜访工作结束后
进行客户意见的整理、记录。
技巧篇
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐公车谈起，大家都坐过公车，你会怎样开始和司机聊呢?其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外，还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做营销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反对意见时的一段话术，大家可以细心的品味一下。
陌：“这是„传销‟。”
业：“你知道的„传销‟是什么?”
陌：“„传销‟就是骗人。”
业：“哪种才是不骗人?”
陌：“开店的不骗人。”
业：“开店的是不是都不骗人?”
陌：“合法的都不骗人。”
业：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢?”
陌：“那你也是„传销‟。”
业：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”
陌：“那还可以。”
业：“很高兴认识你这样的朋友。”
朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
业：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
陌：“我没有名片。”
这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
业：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)
陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈营销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看
到营销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。
那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑、资料、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。
做销售很讲究心态，态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做销售要把它当成你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的销售工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做销售也一样，你要成功就必须要有这样的意识。
外部的准备
1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?个人信息：性格、爱好、禁忌等。
2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。
3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。
总之，拜访客户前要做好的准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。
内部的准备
1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点(产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势)和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。
2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点;真诚的赞美客户;利用客户的好奇心;向客户求教;利用小赠品等。
3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动?把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他谬目，如果他们说“你毛司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。
2. 拜访陌生客户的技巧是什么？
人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？ 首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。 其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。 第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。 第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。 第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。 通过上面五点，我概要讲了第一次拜访客户应注意的问题，当然都是自己的经验之谈，希望对朋友们有所帮助。不足之处请朋友们指正。 第一，严格遵守时间，既不能迟到，也不能让客户感觉你的时间多到除了接待他（她）你就没有别的事情可做了。第二，要看在什么约见在地方，如果是很正式的商务场合，你必须以正装出席（注意千万不要穿白袜子）。如果是其他比较休闲的场所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休闲，只有你很正统，那么会显得格格不入的。第三，如果会见的是女士，那么在握手的时候，请你伸出一只右手就好了，千万不要像做汉堡包似的，把人家的手加在中间，那样是极其不礼貌的，在就坐之后，也不要一味的盯着人家的脸目不转睛的看。第四，最好先让客户说话，因为这样可以找出他（她）的需求点，以便为你接下来的销售做好铺垫，在聆听客户说话时，一定要点头微笑，就算有些观点你并不十分认同也不要当时马上进行反驳。第五，站、坐、走都要有注意保持庄重，尤其是在就坐以后，是你和客户接触最长的一段时间，不要翘二郎腿，也不要我腿晃来晃去的。第六，不要过分的装扮，比如把头发梳成又光又亮的大背头，喷很多古龙水等等。只要你的着装符合场合，行为庄重即可，如果做到上述几点，相信你将和客户有一个比较成功的会面。祝你顺利。
3. 如何进行陌生客户的拜访？
步骤1：自我介绍，递名片，开场白说句赞美的话，让客户心情稍微好些，才能进行正式的交流;
2：简单的问几句你最感兴趣的问题，别问多了客户会烦
3：如果客户有兴趣就找个理由下次拜访【一次能订单那就更好了，不过这样的事情很少】
4：遇到客户拒绝也不要带着情绪拜访下一个，情绪是相互影响的，有活力的人，就是不感兴趣他也会和你多谈几句，机会就来了。
个人心得，仅供参考
4. 跟陌生顾客沟通的技巧
职场篇
5. 陌生拜访沟通技巧
陌生 拜访 对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。下面我整理了陌生拜访沟通技巧，供你阅读参考。
陌生拜访沟通技巧一、准备
不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品等;
4、注意外表：要求服装干净、整洁;
5、要有礼貌并且保持笑容;
6、注意语气语调;
7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
陌生拜访沟通技巧二、心态决定拜访的成效
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好像自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的 方法 。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。
陌生拜访沟通技巧三、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访沟通技巧四、如何做陌拜
我们在做陌拜时，要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单。
B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长!
陌生拜访沟通技巧五、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓;
2、自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等;
3、充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒;自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。
陌生拜访沟通技巧六、要敢于“放弃”
在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个客户对的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。
陌生拜访沟通技巧七、拜访记录的填写非常重要
不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客户打电话想了解，聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。
小结
陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难?如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦一个月，又有何妨?陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访20家客户，哪怕成功签单的只有2家,也是很可观的。这也就印证了一句话：无捷径，访量定输赢!
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7. 陌生客户拜访技巧和心得
销售是一份挑战自我的工作，在拜访客户中，有辛酸，有喜悦，更有双腿跑出来的一条条技巧。下面是我给大家搜集整理的陌生客户拜访技巧和心得文章内容。希望可以帮助到大家!
陌生客户拜访技巧和心得 在进行客户拜访的时候，特备是在陌生客户拜访，往往内心有些恐惧，害怕讲不好，害怕谈不成，这是你潜意识中已经出现谈不成的意识，意识决定态度，态度决定成败，所以，陌生拜访首先需要一个自信心，需要一个自信的潜意识，哪怕这次真的谈不成业务，也不能怕，怕就输了一辈子。
准备工作
1.准备客户需要的一切资料，包括可以完整展现你们公司或产品的优势的证据。
2.了解客户的真正需求，针对需要切入话题。
3.整理衣装，干净，整齐，有气质。
沟通交流
1.首先注意礼貌，从容大方，表明来意。
2.注意倾听，了解客户真实需要。
3.初步了解，互留联系方式。
整理
拜访完可以一定要总结，进行客户筛选，针对意向客户明白客户真正的需求?，我们公司或产品能给客户带来什么好处?客户对公司或产品有无要求?下次拜访的切入点是什么?
后期跟踪回访
对意向客户要及时有效的跟踪，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要进行回访，深层次了解客户需求，进行情感营销，针对意向客户持续营销，坚持到底，谈不成业务就和客户成为朋友。
陌生客户拜访的技巧 1.拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5.对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
陌生客户拜访的心得 做企业培训，首选，要认定这个行业，自己的产品是百分之一万的能帮助到公司赚到钱，自己的形象：发型、面部、衣服、皮鞋、甚至袜子等都要在工作期间保持整洁干净，无污渍!(外在形象)
每天工作的心态，态度决定一切，一周、一个月、三个月....没有业绩，需要：积极向上的心态，相信自己一定会出单，自己是最棒的，拜访客户面带微笑，言谈吐字不紧不慢、要说清楚。(内在心态)
拜访客户准备：工牌、名片、所有课程活动教材、宣传资料、U盘、客户情况登记本、中性笔、手机充电宝
明确每次拜访目的：销售切记不要目的性太强，要综合客户现场的情况(办公同事、正在做什么、在现场哪里能帮到客户的、客户心情等因素)来修改你的方式方法，把我好客户心理活动，恰到合适机会抛出自己想要表达的内容(让客户感觉到这个课程就能够帮助到他)
讲到正式内容：拿出所用到的资料(切记不要拿出来太多，拿最有说服力的)，声情并茂讲出你的理念、风格，尽可能的感染到客户，让他的思想跟着你走，适当停顿，猜测下客户的心里活动，再调整接下来所要讲的内容。
8. 拜访陌生客户的话术
以下是九鼎话术的案例展示
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去
当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）
客户无法拒绝你的几句开场白
客户无法拒绝你
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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