业务员初次拜访客户有哪些技巧

1. 业务员初次拜访客户有哪些技巧

   
   　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户型别就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧1、面对客户，不要乱承诺。 
   　　特别是在资讯收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支援，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户资讯收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。 
   　　培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集资讯的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。 
   
   　　但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次资讯收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧2、不要忽悠客户。 
   　　现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业资讯，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。 
   　　我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中有一些细节达不成一致，活动期间，我们很累，他还给我们脸色看，因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他，和他谈到了店外楼体贴该换的时候，他说我都没有收你们的钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的他是县城卖场。和我随行的那个同事很快的答道，不要钱啊，我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说，不要钱，怎么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清楚，一边回头看我，你说要不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错，最后他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们市区卖场才是“周扒皮”呢，他们是雁过拔毛。 
   　　还有一次，我们要换柱子上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成了背胶。重新做需要再等几天，负责的业务就想哄著“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换形象就换成灯箱片的，做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们，“周扒皮”一再告诉他，也就是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧3、不要诋毁店里的其他品牌 
   　　前一段时间在一个县收集资讯的时候，多名乡镇的店老板反应：**品牌，这段时间有批量的质量问题，而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。 
   　　像这样的资讯，到了客户那里，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊;如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和著说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。对于这样的资讯，老业务员有可能成功的运用开发客户，但对于初级业务来说，运用的时候，一定要把握尺度。在得到这个资讯之后，对于开发客户的业务我们都做了叮嘱，最好别做太多评价。 
   　　但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误：他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个资讯说了出来，并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额，但还是很不乐意的告诉业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他一直卖的不错，他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵，立刻转变了话题，告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。 
   　　最后，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的业务那样，来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番，然后炫耀他们的有多好，我不可能和你聊这么长时间的。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧4、不卑不亢，要和老板站在平等的位置上 
   　　去现在开发客户的业务太多了，有一部分乡镇客户现在也特别的“牛”，业务去拜访的时候，也是很不耐烦的随便和业务聊几句就算了。还有的客户，明明沟通好的一些事情，也会随时改变。这个时候，业务一定在客户沟通的时候，一定要站在平等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。我们在江西有个乡镇客户，合作之前也听说过他临时变卦“欺负”业务员的事情，但因为他的店的位置不错，销量也可以，就合作了。 
   　　合作之后的一段时间，一直相安无事，但在我们策划的一次促销活动中，让我们见识到他是如何“欺负”我们的业务的。那次是我们策划的几个乡镇一起做一场促销活动，前期和每个乡镇的店老板都有沟通，物料和宣传费用我们承担，如果城管需要收费，由店里出，每个店老板都同意了，也都在活动方案上写好了，双方签字了。到活动宣传的前1天，我们把单页送到店里，准备第二天去发单页，这个老板变卦了，告诉负责他那个乡镇活动的业务，城管要收的的200块钱，你们出，否则活动不做了。 
   　　业务告诉他，我们没有申请这个费用，而且就200块钱，前期我们都沟通好了，我们只要在活动中多卖几台手机，就可以挣出来的，但如果取消了活动，你的损失就是少卖几十台手机，还少了宣传的机会等等。但不管业务怎么说，这个店老板就一句话，你们单页都印了，不出这个钱，你们的活动就别做了。 
   　　经过商量，我们不能哄著客户，更不能求着客户做活动，他可以选择不做，但单页我们已经印好了，前期的宣传工作我们做，但活动当天我们就不安排人员过去了。业务第二次去找客户，还没有开口，店老板就说，你没有把费用申请下来，不要在来找我了，我可以不做你们的活动。 
   　　业务也很直接的告诉他，老板，我就是来告诉你，我们这次活动不做了，我是来把单页拿着的。后来业务告诉我们，老板看他们把单页拿走，张了张嘴，好像要说什么，但又没有说出来，他们几个出来，一顿狂笑。第二天宣传的时候，代理商给负责的业务电话说，那个店老板同意他承担给城管的费用了，已经交上了，让我们活动继续。代理商最后说了一句，这个客户，经常这样“欺负”业务，你们这次替我们出了口气。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧5、在老板忙的时候，不应该随意打扰 
   　　我们都知道，店老板在接待客户的时候，不要去打扰，其实，在老板修手机或者做一些其他事情的时候，最好也不用随意打扰他们，如果业务能帮忙做点什么，更好。有时业务去乡镇，总是嘱咐他们，如果中午到一个乡镇，最好12点或者12点半之后再去拜访客户，因为就算你不吃饭，人家客户也要吃饭的，不接待你不行，接待你就不方便吃饭，怎么做都不合适。 
   　　还有就是店老板在修手机的时候，最好也不要打扰，大部分乡镇的店老板懂维修，如果业务和店老板关系不错的话，可以在旁边看看怎么维修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的时候聊，要更有效果。 
   　　当然，在拜访的时候，还要注意一些其他的细节问题，例如某个老板的谈话习惯，或者某个老板的午休时间等，这些，都需要业务在以后的工作中观察、积累。 

2. 业务员初次拜访客户有哪些技巧？

   
   　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户型别就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧1、面对客户，不要乱承诺。 
   　　特别是在资讯收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支援，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户资讯收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。 
   　　培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集资讯的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。 
   
   　　但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次资讯收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧2、不要忽悠客户。 
   　　现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业资讯，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。 
   　　我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中有一些细节达不成一致，活动期间，我们很累，他还给我们脸色看，因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他，和他谈到了店外楼体贴该换的时候，他说我都没有收你们的钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的他是县城卖场。和我随行的那个同事很快的答道，不要钱啊，我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说，不要钱，怎么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清楚，一边回头看我，你说要不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错，最后他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们市区卖场才是“周扒皮”呢，他们是雁过拔毛。 
   　　还有一次，我们要换柱子上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成了背胶。重新做需要再等几天，负责的业务就想哄著“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换形象就换成灯箱片的，做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们，“周扒皮”一再告诉他，也就是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧3、不要诋毁店里的其他品牌 
   　　前一段时间在一个县收集资讯的时候，多名乡镇的店老板反应：**品牌，这段时间有批量的质量问题，而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。 
   　　像这样的资讯，到了客户那里，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊;如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和著说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。对于这样的资讯，老业务员有可能成功的运用开发客户，但对于初级业务来说，运用的时候，一定要把握尺度。在得到这个资讯之后，对于开发客户的业务我们都做了叮嘱，最好别做太多评价。 
   　　但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误：他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个资讯说了出来，并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额，但还是很不乐意的告诉业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他一直卖的不错，他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵，立刻转变了话题，告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。 
   　　最后，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像**品牌，**品牌的业务那样，来到我这里先把**品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番，然后炫耀他们的有多好，我不可能和你聊这么长时间的。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧4、不卑不亢，要和老板站在平等的位置上 
   　　去现在开发客户的业务太多了，有一部分乡镇客户现在也特别的“牛”，业务去拜访的时候，也是很不耐烦的随便和业务聊几句就算了。还有的客户，明明沟通好的一些事情，也会随时改变。这个时候，业务一定在客户沟通的时候，一定要站在平等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。我们在江西有个乡镇客户，合作之前也听说过他临时变卦“欺负”业务员的事情，但因为他的店的位置不错，销量也可以，就合作了。 
   　　合作之后的一段时间，一直相安无事，但在我们策划的一次促销活动中，让我们见识到他是如何“欺负”我们的业务的。那次是我们策划的几个乡镇一起做一场促销活动，前期和每个乡镇的店老板都有沟通，物料和宣传费用我们承担，如果城管需要收费，由店里出，每个店老板都同意了，也都在活动方案上写好了，双方签字了。到活动宣传的前1天，我们把单页送到店里，准备第二天去发单页，这个老板变卦了，告诉负责他那个乡镇活动的业务，城管要收的的200块钱，你们出，否则活动不做了。 
   　　业务告诉他，我们没有申请这个费用，而且就200块钱，前期我们都沟通好了，我们只要在活动中多卖几台手机，就可以挣出来的，但如果取消了活动，你的损失就是少卖几十台手机，还少了宣传的机会等等。但不管业务怎么说，这个店老板就一句话，你们单页都印了，不出这个钱，你们的活动就别做了。 
   　　经过商量，我们不能哄著客户，更不能求着客户做活动，他可以选择不做，但单页我们已经印好了，前期的宣传工作我们做，但活动当天我们就不安排人员过去了。业务第二次去找客户，还没有开口，店老板就说，你没有把费用申请下来，不要在来找我了，我可以不做你们的活动。 
   　　业务也很直接的告诉他，老板，我就是来告诉你，我们这次活动不做了，我是来把单页拿着的。后来业务告诉我们，老板看他们把单页拿走，张了张嘴，好像要说什么，但又没有说出来，他们几个出来，一顿狂笑。第二天宣传的时候，代理商给负责的业务电话说，那个店老板同意他承担给城管的费用了，已经交上了，让我们活动继续。代理商最后说了一句，这个客户，经常这样“欺负”业务，你们这次替我们出了口气。 
   　　业务员初次拜访客户的技巧5、在老板忙的时候，不应该随意打扰 
   　　我们都知道，店老板在接待客户的时候，不要去打扰，其实，在老板修手机或者做一些其他事情的时候，最好也不用随意打扰他们，如果业务能帮忙做点什么，更好。有时业务去乡镇，总是嘱咐他们，如果中午到一个乡镇，最好12点或者12点半之后再去拜访客户，因为就算你不吃饭，人家客户也要吃饭的，不接待你不行，接待你就不方便吃饭，怎么做都不合适。 
   　　还有就是店老板在修手机的时候，最好也不要打扰，大部分乡镇的店老板懂维修，如果业务和店老板关系不错的话，可以在旁边看看怎么维修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的时候聊，要更有效果。 
   　　当然，在拜访的时候，还要注意一些其他的细节问题，例如某个老板的谈话习惯，或者某个老板的午休时间等，这些，都需要业务在以后的工作中观察、积累。 

3. 拜访客户的技巧与方法

拜访客户的技巧与方法
1、明确拜访目的
在拜访客户之前应当明确自己的拜访目标，只有带着明确的目标去进行拜访，才能够获得实质性的结果。

在前期可以对客户的相关信息进行了解，然后确定自己的办法目标，比如如果是初次拜访的话，可以将公司的相应产品和服务都介绍给客户。
如果是二次拜访的话，可以推荐客户同类型的产品，或者直接通过客户的需求推荐产品。
2、对公司的产品获得更多认同感
客户介绍产品的时候，如果销售者本身对公司产品都没有认同感，那么也无法成功把产品推荐给客户，所以应当尽可能了解产品的相关信息，并针对那些有购买意向的客户。
介绍产品的重点价值，如果客户有购买意向的话，会继续追问，销售者应当能够有效回答客户的提问。
3、确定自己的拜访时间
在拜访客户的时候，拜访时间也应当确定，不应当妨碍用户正常的休息和工作，最好能够提前打电话预约好相应的时间让客户来决定什么时间见面比较合适。
这样就不会显得过于唐突，也不会影响客户的正常生活。
4、注重自己的穿着打扮
在拜访的时候如果不注重自己的穿着打扮，就会给客户一种很随意的感觉。也会给客户留下不好的印象，这种不好的印象会伴随着交易过程一直存在，很有可能会影响客户对于公司产品的印象。
所以在拜访客户的过程中，应当选择合适的穿着最好选择一些正式的服装，并且在和客户沟通的过程中，最好有相应的眼神交流。
和客户沟通的过程中也尽可能使用亲和的语言，这样才能够不断拉近与客户之间的距离，让客户感觉到归属感与认同感。
拜访客户并不是特别罕见的事情，相反拜访客户是一件很平常的事情，但是如果想要通过拜访客户来获得更好的效果，就必须要提前做好准备。
销售人员可以提前准备好拜访的问题，并根据客户的年龄层次以及个人信息等精心打扮自己的穿着，在适当的时候也可以和客户互相交换重要信息，把客户的重要信息记录下来。

4. 拜访客户的技巧与方法

拜访客户的技巧与方法有：首先称呼、感谢对方相见，然后寒暄、表明拜访来意，最后道别、约定下次会见。
1、称呼、感谢对方相见
当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好! 我是ABC公司的销售主管张X，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。

2、寒暄、表明拜访来意
在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。
3、道别、约定下次会见
在达到拜访目的、总结之后，销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程，特别是针对企业客户的销售工作更是如此。

5. 业务新手如何拜访客户

   
   　　对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　业务新手拜访客户的技巧一、坚定信心，勿失 ***  
   　　市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的 *** ，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的 *** ，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。 
   　　业务新手拜访客户的技巧二、知己知彼，做好调查 
   
   　　刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。 
   　　业务新手拜访客户的技巧三、突出人格，建立个人影响力 
   　　在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。 
   　　业务新手拜访客户的技巧四、以成功案例引起关注 
   　　虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。 
   　　所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网路情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。 
   　　业务新手拜访客户的技巧五、“抓住”老板，提高机会 
   　　作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的资讯：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支援等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。 
   　　业务新手拜访客户的技巧六、掌握好节奏和时机 
   　　初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍包括公司及公司产品 
   　　引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。 

6. 拜访客户的技巧与方法

拜访客户的技巧和方法：
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
(2)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。【摘要】
拜访客户的技巧与方法【提问】
拜访客户的技巧和方法：
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
(2)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。【回答】

7. 拜访客户的技巧

 拜访客户的技巧
                       　　销售人员要做好这份工作，上门拜访是不可缺少的，那么销售人上门拜访时，应注意些什么问题呢?请仔细看看以下的 拜访客户的技巧 。
    
       　 　一、销售拜访的三要素 
       　　1、你的目标
       　　2、为达到目标所准备的“故事”
       　　3、拜访需要的工具
       　 　二、销售拜访的基本结构 
       　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
       　 　(一) 寻找客户 
       　　1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
       　　2、 档案建设：
       　　商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
       　　3、 筛选客户：
       　　(1) 牢牢把握80/20法则;
       　　(2)选择企业最合适的客户。
       　 　(二)、访前准备 
       　　A、 客户分析
       　　客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
       　　如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
       　　B、 设定拜访目标(SMART)
       　　S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
       　　C、 拜访策略(5W1H)
       　　D、 资料准备及“Selling story”
       　　E、 着装及心理准备
       　　销售准备
       　　A、 工作准备 B、心理准备
       　　熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ;熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ;了解客户情况 培养高度的.进取心 ;了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ;培养高度的自信心 ;培养高度的纪律性 ;墨菲定律 ;如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ;明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁?
       　　医生、药师、商业、行政官员、零售药店
       　　1、拜访医生的目的
       　　(1)介绍产品;
       　　(2)了解竞争产品;
       　　(3)建立友谊;
       　　(4)扩大处方量;
       　　(5)与药房联系;
       　　(6)临床试验;
       　　(7)售后服务
       　　2、拜访医生的要素
       　　(1)自信心;
       　　(2)产品知识;
       　　(3)销售技巧;
       　　(4)工具;
       　　(5)计划、目的
       　　3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
       　　(1)介绍产品;
       　　(2)进货;
       　　(3)查库存;
       　　(4)消化库存;
       　　(5)疏通关系/渠道;
       　　(6)竞争品种
       　　4、拜访商业的目的
       　　(1)了解公司;
       　　(2)促成进货;
       　　(3)查库存;
       　　(4)催款;
       　　(5)竞争产品;
       　　(6)售后服务 ;
       　　(7)保持友谊;
       　　(8)协议
       　　5、拜访零售药店营业员的目的
       　　(1)了解动销情况;
       　　(2)了解竞争对手促销手段;
       　　(3)库存量;
       　　(4)处理异议 ;
       　　(5)培训产品知识、销售技巧;
       　　(6)兑现奖品或提成;
       　　(7)终端宣传品的摆放 ;
       　　(8)沟通感情，增进友谊
       　　6、访问客户
       　　(1)制定访问计划;
       　　(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率;
       　　(3)善用开场白，留下好印象 ;
       　　(4)善于掌握再次拜访的机会
       　　 (三)接触阶段 
       　　A、 开场白
       　　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
       　　B、 方式
       　　开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
       　　接触阶段注意事项
       　　A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
       　　B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
       　　C、 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
       　　D、 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
       　　 (四)探询阶段 
       　　什么是探询(PROBING) ：探查询问，向对方提出问题。
       　　练习
       　　1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解?
       　　2、 每人列举3个不同形式的开场白?
       　　3、 每人列举3个不同类型的提问?
       　　探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
       　　探询问题的种类
       　　肯定型问题――限制式提问(YES/NO) 　　(是不是，对不对，好不好，可否?)
       　　公开型问题――开放式提问 (5W，2H)
       　　疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――，如果――)
       　　开放式问句句型 (5W，2H)
       　　WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因
       　　限制式问句句型 假设式问句句型
       　　是不是? 您的意思是――?
       　　对不对? 如果――?
       　　对不好?
       　　可否?
       　　开放式提问
       　　开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 ;当你希望客户提供你有用信息时; 当你想改变话题时 ;
       　　有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈 ;客户相信自己是会谈的主角 ;气氛和谐
       　　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
       　　 限制式提问 
       　　限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ;当你想改变话题时 ;取得缔结的关键步骤
       　　好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户
       　　坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
       　　 假设式提问 
       　　假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时
       　　好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌
       　　坏处：带有个人的主观意识
       　　 (五)呈现阶段 
       　　1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
       　　FFAB其实就是：
       　　Feature:产品或解决方法的特点;
       　　Function:因特点而带来的功能;
       　　Advantage:这些功能的优点;
       　　Benefits:这些优点带来的利益;
       　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
       　　 (六)处理异议 
       　　1、 客户的异议是什么
       　　2、 异议的背后是什么
       　　3、 及时处理异议
       　　4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
       　　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
       　　A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
       　　B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;
       　　C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;
       　　D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;
       　 　(七)成交(缔结)阶段 
       　　1、 趁热打铁
       　　2、 多用限制性问句
       　　3、 把意向及时变成合同
       　　4、 要对必要条款进行确认
       　　程序：要求承诺与谛结业务关系
       　　1、 重提客户利益;
       　　2、 提议下一步骤;
       　　3、 询问是否接受;
       　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
       　　客户的面部表情：
       　　1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
       　　客户的肢体语言：
       　　1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
       　　客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
       　 　(八)跟进阶段 
       　　1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单
    ;

8. 第一次拜访客户的沟通技巧（3）

1、察言观色
  
  
 懂得去观察客户喜怒哀乐，这对于做业务的人非常重要。而且能起到一个很好的作用，我们回想下小时候，父母开心的时候我们是不是狮子张大牙，买这买那。父母心情不好时我们基本上都不要求父母满足我们，这样分析，原来我们都是业务的好能手。
  
 我记得自己初次做业务时根本不懂这些，有一次去二坊客户，当时她对我还是比较敏感的，估计是自己当时样子比较戳的原因，开玩笑。（拜访客户次数不够）怎么讨好客户都不理会。我心里有点急了，感觉拜访2次了还没成为好朋友，我就硬着头皮，嬉皮笑脸的跟她介绍，客户表情都已经麻木了。这是业务员必须注意了，最好选择合适的时间告退，如果继续跟客户扯下去，后面成交估计很难。
  
 2、一切成交都是爱
  
 新手业务员普遍缺乏敬畏心，一心只是单纯的想卖产品，这个出发点没错。任何销售的本质都是卖货，但他们缺乏耐力，心态急功近利。总想着今天100个进步200个收获。哈，很正常，刚走业务谁都有这样的心里，我们有没有想过一点，我们能为客户做些什么？
  
 某业务网站做了一个数据排查，根据网站反馈的信息，发现90%业务没有促成交易的原因只有一个，人情没有做透。客户还是把他们当成备胎。为啥？因为客户根本没有把你当成他的好朋友，好哥们。你在人家心目中根本不重要，可有可无的状态。这想促成交易?排山倒海---难啊
  
 我当初也跟大家一样没啥区别，拜访客户也是横冲直撞，没啥套路，经历了几年的历练终于明白促成交易就一个字   爱！发自内心的去爱你客户，把你们的客户当成是自己的家人，如果把客户当成你自己的兄弟姐妹，你还不会怎么关心和对待他们？
  
 感谢大家观看，明天继续分享  《促成交易三部曲的开单技巧》