SPIN提问模式

1. SPIN提问模式

在较长的生意过程中，提问是发现客户的隐含需求，并将其转变为明确需求。
  
 SPIN提问模式的四种类型：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
  
 背景问题：有关搜集客户现状的事实、信息及背景数据。
  
         背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员会提很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的。
  
  难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
  
        相对于背景问题，难点问题与成功销售的联系更紧密。在小订单销售中更是如此；然而在大订单销售中难点问题与销售成功的联系关不是很大。
  
 暗示问题：许多有经验的销售人员在面对大订单销售中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景问题与难点问题，不幸的是，大多数销售人员的提问也就止于此了。
  
   暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让法硕客户付诸行动进行购买。
  
 暗示问题在那些有发必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。
  
 暗示问题的负面作用会让人感觉不舒服并且暗示问题还有潜在的危险。
  
 
  
  
 需求效益问题：首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便 让客户感觉问题更严重，然后转而用第二种类型的提问说明明所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。这种以对对策为核心内容的问题为需求效益问题。
  
 SPIN提问顺序
  
 最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多的提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。
  
 接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。
  
 在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。
  
  一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。
  
 这个顺序可以调整。
  
 制定谈判策略及规划所提问的问题：
  
 在开始会谈前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解决的潜在问题；然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写也它可以包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。
  
 
  
  
 怎样策划暗示问题
  
 1、写下一个客户很有可能在的难题。
  
 2、 然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。
  
 3、 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。
  
                             。。。。。。。。。。。。摘自《大订单销售》
  
 在大订单销售中，我们需要通过提问来发现客户的隐含需求并且通过提问将其转化为明确需求，SPIN提问模式有四种问题：背景问题；难点问题；暗示问题，需求效益问题。通常的使用顺序是首先通过提很少的有侧重的背景问题去获得基本的客户资料，然后运用难点问题去发现客户对现状的不满，问题和困难，发现客户的隐含需求，然后运用暗示问题将客户的，题不断的扩大和，使得客户的隐含需求不断扩大更加的急切。一旦客户意识到问题大到必须采取行动时，最后运用需求效益问题，让客户注重解决方案并描绘方案可以带来的利益（打一巴掌再给一颗糖策略）
  
 在大订单销售中在会谈前一定要策划至少三个难点问题和三个暗示问题。

2. 我理解的SPIN的提问模式与逻辑

SPIN顾问式销售是一种以客户的需求为出发点，在提问沟通的过程中，配合客户的心理变化而设计的一种需求调查方式。SPIN是由背景问题 (  S ituation)，难点问题 (  P roblem) ，暗示问题( I mplication)和需求与效益问题 ( N eed-pay off)四种问题组成。在需求调查的过程中，从背景问题出发，获得客户的背景资料，并寻找因此导致客户对现状不满和困难的难点问题，在对难点问题的提问时，引导客户讲出隐含需求，然后再从隐含需求中挖掘更多的暗示问题，使客户对问题的严重性和紧迫性更加清晰和明确，然后再提出需求与效益问题以便供客户讲出明确需求，并最终导出产品可以满足客户的利益。
                                          
 SPIN提问法在销售领域中已是赫赫有名，我就不详细转述了，我只把我对于一些关键概念的理解进行分享，如有谬误，欢迎指正！
  
 如果没有详细读过《SPIN Selling 》这本书的话，单从字面意思是很难理解SPIN四步的内在逻辑的，背景问题和难点问题相对比较容易理解，暗示问题我的理解是，由难点问题，引发的新的一堆连锁的，可能出现但是客户还没有意识到的问题，比如，一套道闸停车系统当初购买的成本很低，客户在使用时故障率比较高（难点问题），这个问题只让客户表达了对故障率高不满的隐含需求，这时，通过故障率引发的停车通过速度低，高峰时期进出停车场排队长，用户体验差，整体商场车辆人员进出效率低导致客流量下降，甚至长时间故障引发逃费免费等情况，都是故障率一个单一难点问题，让客户意识到这一个问题带来其他更麻烦的问题，所以，暗示问题主要作用就是为了提高客户对于解决问题迫切程度的关注。需求与效益问题则是正向的把如果解决这一问题，可能给客户带来的利益进行提问，让客户自己意识到改变可以带来的利益，以便于客户将隐含需求转变为明确需求，并表达对解决方案的渴望。
  
  
 经验不丰富的销售，通常会在背景问题上打转转，所以往往挖掘不到客户的需求；客户的决策者对于暗示问题更感兴趣，因为他更喜欢透过现象找到本质的原因，但是，暗示问题有较强的负面的心理暗示，所以，暗示问题过多的提问有时会让客户感到不舒服；需求与效益问题对于大订单销售的推进最为有力，但是要注意的是，需求与效益问题不是你灌输给客户的，而是客户自发找到并认可的，从说服心理讲，人只有自己说服了自己才最为有效。
  
 如何策划一次成功的SPIN提问，首先你要清楚，自己是一个问题的解决者，在开始问问题前，你要清楚“我能为客户解决什么问题”。在设置问题时，往往正确的顺序是倒叙，也就是说，你希望客户能表达出哪种明确需求，就反向找出需求与效益问题，然后再倒着找暗示问题和难点问题，最后找出引发问题的背景问题，也就是要倒着想，正着说，最后你会发现，这种已经安排好的沟通会谈最后，很多后期的问题都不是你来发问，而是你在复述客户表达的话了，确定客户的明确需求了。
  
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3. 什么是SPIN提问式销售技巧

4. 什么是SPIN提问式销售技巧

SPIN：顾问式销售技巧，参考如下：

卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）