什么是SPIN提问式销售技巧

2024-05-09 09:43

1. 什么是SPIN提问式销售技巧


什么是SPIN提问式销售技巧

2. 什么是SPIN提问式销售技巧

SPIN:顾问式销售技巧,参考如下:

卖方:你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)
买方:没有。
卖方:据我所知你们在控制成本方面做得相当不错,在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
买方:在保证产品质量和提高职工待遇的前提下,我们一直致力于追求生产效益最大化,因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫,确实取得了一定的效益,但在控制电费的支出上,我们还是束手无策。
卖方:那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
买方:是的,尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人,我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方:除了电费惊人,你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
买方:的确是这样,工人们反映那几个月电压往往偏高,也有偏低的时候,不过并不多。
卖方:为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗,电力部门供电时会以较高的电压传输,电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
买方:那肯定会增加我们实际的使用量,使我们不得不支付额外的电费。
卖方:除了支付额外的电费,电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
买方:温度升高缩短使用寿命,增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备,使生产不能正常进行,甚至全线停产。
卖方:有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
买方:有,去年发生了两起,最严重的一起是烧毁一台大型烘干机,直接损失就达50万元。
卖方:如此说来,节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求-效益问题)
买方:是的,这一项支出如能减少,那就意味着我们的效益增加。
卖方:稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求-效益问题)
买方:是的,这不仅可以维持生产的正常运行,还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方:从你所说的我可以看出,你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎,是吗?(需求-效益问题)
买方:是的,这对我们来说至关重要,我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题,这样不仅使我们降低成本增加效益,而且还可以减少事故发生频率,延长设备的使用寿命,使我们的生产正常运行。(明确需求)

3. 销售员如何运用SPIN的销售法

 销售员如何运用SPIN的销售法
                      营销过程中职业地运用实情探询、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程。下面是我为大家整理的销售员如何运用SPIN的销售法,希望对大家有所帮助。
    
    SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
    销售活动一般要经历4个阶段:开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段,其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的,在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否,很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
    SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进销售过程,为销售成功创造基础的方法。进一步说,SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发,将客户导引至痛苦深层,最终结合产品或服务的利益,用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点,导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益,而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
     SPIN销售模式具体如下。 
    (1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况,建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……),销售人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。
    (2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起客户的兴趣,进而营造主导权,使客户发现明确的需求。
    (3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣,并刺激其购买欲望。
    (4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
     下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。 
    销售员:王厂长,您好,请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户:没有。
    销售员:据我所知你们在控制成本方面做得相当不错,在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
    客户:在保证产品质量和提高职工待遇的前提下,我们一直致力于追求生产效益最大化,因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫,确实取得了一定的效益,但在控制电费的支出上,我们还是束手无策。
    销售员:那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
    客户:是的,尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人,我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
    销售员:除了电费惊人,你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
    客户:的确是这样,工人们反映那几个月电压往往偏高,也有偏低的时候,不过并不多。
    销售员:为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗,电力部门供电时会以较高的电压传输,电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
    客户:那肯定会增加我们实际的使用量,使我们不得不支付额外的电费。
    销售员:除了支付额外的电费,电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
    客户:温度升高缩短使用寿命,增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备,使生产不能正常进行,甚至全线停产。
    销售员:有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
    客户:有,去年发生了两起,最严重的一起是烧毁一台大型烘干机,直接损失就达50万元。
    销售员:如此说来,节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
    客户:是的,这一项支出如能减少,那就意味着我们的效益增加。 销售员:稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
    客户:是的,这不仅可以维持生产的正常运行,还可以延长我们设备的使用寿命。
    销售员:从你所说的我可以看出,你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎,是吗?(需求一效益问题)
    客户:是的,这对我们来说至关重要,我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题,这样不仅可以使我们降低成本增加效益,还可以减少事故发生的频率,延长设备的使用寿命,使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
    SPIN模式的根本意义在于:通过一系列提问,启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中,大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步,并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满,并进一步放大澄清,转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求,而我们的产品或服务正可以满足它,这样我们的销售也就达成了。
    不过,并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序,例如:当客户立即表达明确的需求时,销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时,需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言,多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。
     运用SPIN模式进行销售,要求销售员要善于抓住关键性的'问题进行提问。为避免客户产生厌烦,提问背景性问题必须适可而止。 
     延伸阅读: 
     SPIN销售法 
    什么是SPIN销售法?
    SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术销售高手的跟踪调查提炼完成的。
    销售活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段;2、调研交流阶段;3、能力展示阶段;4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段,但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的,在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否,很多销售失败就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种高效系统方法。
    SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进销售过程,为销售成功创造基础的方法。
    SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品价值或意义。使用SPIN策略,销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
    SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法,并为不少欧美高新技术公司所倚重,财富100强中的半数以上公司也利用它来训练销售人员.
     SPIN销售模式的4个步骤 
    销售会谈的4个阶段:初步接触 - 需求调查- 能力证实 - 普级承诺
    SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上,因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素,它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此销售人员可以将SPIN模型当作销售指南,透过发问来了解客户心理需求的发展过程,使其了解购买产品的急迫和重要性。
    根据研究显示,成功的销售人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下:
    1.首先,利用情况性问题 (Situation Questions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),销售人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。
    2.接着,销售人员会以难题性问题(Problems Questions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起潜在客户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。
    3.下一步,销售人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由销售人员列出各种线索以维持潜在客户的兴趣,并刺激其购买欲望。
    4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的销售人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
    然而,并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序,例如:当客户立即表达明确的需求时,从业人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时,需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言,多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
     特点、优点与购买利益 
    在SPIN推销模型中,我们曾提及购买利益(Benefit)的观念。当销售人员问及需求一代价问题促使客户体会出明确的需求,并衡量销售人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益,最后,达到接受产品与服务的目的。
    一般而言,我们对客户提出问题解决方案,大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分,但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力,所以客户也会产生不同的反应。此外,根据Neil Rackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响,尤其在大型销售案中更显现其重要性。
     特点(Features) 
    所谓特点是指产品或服务的特征或功能,一般而言,当销售人员不断地提及商品的特点时,客户对产品或服务的考量,价格会是很大的影响因素,因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。
    虽然,从传统以至于现代的销售训练,销售人员对特点的使用频率颇高,但事实上,光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策,我们看出特点对客户的购买决策影响力很低,尤其在高额保单或职域开拓更是如此,对这些大型销售案的购买者而言,商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点,因此,研究显示特点的应用在小型销售案中虽有正面影响,但在大型销售案中却会产生中性甚至于负面的影响。
     优点(Advantages) 
    所谓优点是指产品或服务如何帮助客户的说明与事实。
    大致而言,公司所提供的教育训练常会提及优点的效果,并开发这方面的教育训练课程,但事实上优点就用得太多反而会让客户提出更多的反对问题。客户之所以产生拒绝反应,最主要的原因在于销售人员并未搔到客户的痒处,也就是说还没有掌握到客户明确的需求到底在哪里!
    因此,优点的运用虽然在销售拜访开始时对客户有相当的吸引力。但是,在消费者权益高涨的今日,理性的消费者会更进一步考虑商品或服务的好处是否与需求相吻合,所以若销售人员在销售拜访中仅一再强调商品或服务的优点,却未进一步利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户明确的需求,那么最后客户之所以提出反对问题并产生拒绝反应,是可以预见的。
    当然,不可否认,产品或服务的优点确有吸引人之处,研究显示优点在小型销售案中具有正面的影响,但其对大型销售案的影响却相当有限。
     购买利益(Benefits) 
    购买利益是说明产品或服务如何吻合客户明确的需求。
    由于购买利益主要在满足客户明确的需求,所以购买利益会使客户产生支持与赞同的反应,自然在购买决策过程中具有高影响力。毕竟,当销售人员利用隐喻性与需求-代价问题来探索客户明确的需求,进而提出购买利益以满足需求,毫无疑问地,客户会有较多的赞同感受并提升成交的可能性。因此,研究显示以购买利益说服客户接受产品或服务以满足明确的需求,在任何销售中均有正面的影响,尤其在大型销售案中是最有助益的销售技巧之一。
     预防拒绝状况发生 
    拒绝处理是销售训练课程中的必修学分,讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是,当我们遭到客户的拒绝时,却很少问自己为什么被拒绝,反而因为被拒绝的次数太多了,而有设法改进拒绝处理技巧的想法。其实,要降低客户拒绝的频率是可行的,销售人员若能利用隐喻性与需求-代价问题去发掘客户强烈而明确的需求,并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益,最后达到满足客户需求的目的,相信较能得到客户的支持与赞同,并减少拒绝的情形,甚至于能预防拒绝状况的发生。
    SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求,也就是说业务人员应充分练习发问的技巧,利用情况性问题(Situation Questions)来建立客户的背景资料库,并以难题性问题(Problems Questions)来探索客户的隐藏性需求,接着采取隐喻性问题 (ImplicationQuestions)使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性,进而提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求,最后提出解决方案,让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益(Benefits)并加以支持与赞同,最终达到成交的目的。
    用简单易懂的表述为大家解读一下这套经典的销售方法。    其实很简单,这套销售方法的核心关键词就是两个:提问+挖需。
     一、背景问题(实情探寻:目的在于收集客观情况) 
     什么是背景问题? 
    用来收集客观的客户信息、现状、数据、背景的问题。
     怎么策划背景问题? 
    雷区
    1、不要询问过多的背景问题,引起客户反感。2、不要询问不必要的背景问题,得不到所需的信息。
     注意事项 
    1、明确目的和需要得到的答案
    教育行业的咨询销售,背景问题中我们需要四个答案:决策人(谁负责给孩子报名付钱)、购买力(家里有多少钱)、教育投资理念(准备给孩子教育花多少钱)、孩子教育现状(学习、能力、素质如何)。根据这四个答案,我们设计问题。
    2、精简提问数量,确保问题必要性。
    在提出背景问题的时候,很容易给对方调查户口的感觉。因此,每个答案的提问必须精简。
    所以给大家布置作业,自己设计背景问题,然后发到咨询师群里。我认为培训学习,自己思考总结比拿来看一遍背一遍的效果要好。
     背景问题的提问时机? 
    1、新客户。2、销售初期。3、背景发生变化时。
    这个部分很好理解吧,我就不解释了。
     背景问题的有效使用? 
    当我们设计好问题已经明确需要知道的答案后,怎么样才能自然地抛出问题,不会让对方察觉到我们的有意“设计”?
    1、将提问和对方的陈述以及已知信息关联起来。
    比如你要知道决策人,对方告诉你已知信息是孩子在私立小学读3年级,你可以就这已知信息抛出背景问题:私立小学学习压力蛮重的,三年级也是转折点,爸爸妈妈肯定也是付出了不少,孩子学习都是妈妈负责的吗?
    2、将提问和个人观点关联起来。
    比如你要知道对方的教育投资理念,可以结合自己的观点提问“我本身做教育行业有几年时间了,也是接触了很多家长,感觉现在一个孩子想要培养到好学校,文化课、素质课、兴趣课都要学,大部分家庭一年的教育投入都不低于五万的,还要花时间精力。您这边是怎么培养孩子的呢?”
    3、将提问和第三方信息关联起来。
    比如你要知道孩子的学习情况,可以结合已知的学情,比如XX学校很重视孩子的科学素养,XX学校是足球特色,XX学校的作业量特别大对孩子能力要求高。然后再做提问
     二、难点问题(扒伤口) 
    什么是难点问题?
    难点问题用于挖掘本质需求,是针对客户现状问题、不满、困难的提问。
    1、对现状不满、对困难需要解决,才会有需求。2、客户只有产生需求才会购买。3、需求越明确,购买意愿越强烈。
    也就是说,对现状不满你挖掘得越透彻,对方的需求越明确,购买的几率越大。
    难点问题的策划?
    1、先寻找潜在的难点问题的区域。根据我们的背景提问,正常情况下我们已经对决策人、购买力、教育投资理念和学习现状有了了解。在此基础之上,很好预测到对方潜在的困难区域。
    2、整理不同的困难区域,细化设计提问。比如,文化课,常见的困难区域在于成绩啊,学习态度啊,学习方法啊,学习习惯......那么,哪些问题能够引导对方思考这些困难点?可以进行整理发到咨询师群。后续我们再做完整的补充。
    难点问题的提问时机?
    1、销售初期。衔接背景问题,或者可以和背景问题穿插提问。
    2、客户最关注的区域。很多家长直接,会问你你们是怎么提高孩子学习成绩的,你们怎么培养动手能力的,你们怎么培养学习习惯的......那么你就不要顾左右而言他,就对这一个点开展难点问题。比如动手能力,你就不要再问对方孩子表达能力怎么样啊,孩子学习成绩怎么样啊。而是应该问,动手能力现在怎么样,为什么觉得孩子动手能力需要提升,现在给孩子提升动手能力遇到哪些问题......
    3、销售人员可以提供对策和服务的方面。比如你是做钢琴培训的,即便对方说道孩子目前学习成绩不好,你也没必要继续就这这部分提问了,因为钢琴是无法帮孩子提升学习成绩的。必须引导对方进入自己能够提供帮助的领域。
     难点问题的有效使用? 
    1、背景问题是难点问题的基础。一环扣一环。如果你不知道决策人、购买力、教育投资理念和孩子学习现状,你是无法扒开对方的伤口的。
    2、熟练掌握直线球和间接提问的切换。“孩子的培养有遇到哪些难?”属于直线球。“孩子的学习习惯您是怎么培养的?觉得哪部分需要强化和提升?”属于间接提问。不能一直直白,也不能一直拐弯抹角。要多练习多实战。
    3、连贯性和铺垫性的话语。就是要有前后衔接的过程,不能一个问题一个问题很突兀。可以总结前面家长提到的信息,然后衔接自己的问题“您刚提到孩子成绩还可以,但是平时写作业比较拖沓,这个是属于学习习惯的养成,那你觉得现在他的学习习惯怎么样呢?有哪些需要重点提升的部分?”
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销售员如何运用SPIN的销售法

4. 面对SPIN销售法描述正确的是

SPIN,中文名为:顾问式销售,是辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。经统计,被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

客户只会购买他们所需要的东西,而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题,那么你询问什么问题就会成为关键。SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法,它阐明了四种问题,当你按照顺序问这些问题的时候,会显著增加销量转化的可能性。

比FABE法更强大的销售法——SPIN销售法
01、什么是SPIN 销售法

所谓SPIN,即:探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。

它所解决的问题主要有:

1、哪一层是最佳切入点?

2、每一层是如何相互关联的?

3、问题的最终方向在哪?

4、你的需求如何与客户的需求相关联?【摘要】
面对SPIN销售法描述正确的是【提问】

SPIN,中文名为:顾问式销售,是辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。经统计,被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

客户只会购买他们所需要的东西,而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题,那么你询问什么问题就会成为关键。SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法,它阐明了四种问题,当你按照顺序问这些问题的时候,会显著增加销量转化的可能性。

比FABE法更强大的销售法——SPIN销售法
01、什么是SPIN 销售法

所谓SPIN,即:探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Need-payoff)。四类问题,步步为营,问出客户当前及未来的需求,并引导客户思考:你的产品或服务所能解决的问题,对自己而言价值几何。

它所解决的问题主要有:

1、哪一层是最佳切入点?

2、每一层是如何相互关联的?

3、问题的最终方向在哪?

4、你的需求如何与客户的需求相关联?【回答】
希望我的回答对您有所帮助哦谢谢【回答】

5. spin销售技巧的前提和核心

spin销售技巧的前提是客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。核心是揭示客户的问题,利用客户的问题推动销售,如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣,不一定要拘泥于形式。
spin是顾问式销售技巧,其来历是情况问题、状况询问,难点问题、问题询问,内含问题、暗示询问,需要回报的问题、需求确认询问等。所谓spin顾问式销售法是在顾问式销售的基础上,融合spin的销售逻辑和问话方式来达成销售,是一种高阶的销售方法。

在使用spin挖掘客户需求时,要注意:spin不是“卖拐”,客户的问题是确实存在的,而不是忽悠出来的;spin不是控制,不是预设答案;spin不是盘问,不要只问,要有付出和交换;见不同的人问不同的问题;不一定非要问,也可以说。

spin提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图,为销售人员开发客户的需求指明方向,步步接近目标,直到目的地——明确需求。因此,spin模式的根本意义在于:通过一系列提问启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

spin销售技巧的前提和核心

6. SPIN销售技巧的前提和核心是指

亲,很高兴为您解答,SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段:与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的,有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【摘要】
SPIN销售技巧的前提和核心是指【提问】
亲,很高兴为您解答,SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段:与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的,有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【回答】
【提问】
怎么选【提问】
S是第一步:询问背景问题,创造情境也是探寻客户背景的手段,主要目的是利用一系列背景xing问题将客户带入到沟通的情境中P是第二步:询问难点问题,探寻问题揭开客户所存在的一些问题。问题可由销售员说出来也可由销售员引导客户使其自己说出来。主要目的是确认客户所面临的问题、困难与不满。I是第三步:继续暗示问题,激发不满列出各种不满的线索以维持准客户的兴趣,引导客户意识到问题存在的严重xing,主要目的是激发客户对隐藏xing需求的重要xing和急迫xing。N是第四步:转问解决问题,呈现愿景把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来发,让客户产生明确的需求,并为客户描绘愿景,说明好处和利益。同时抛出自己的解决方案,形成导入产品的好机会。【回答】

7. 医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法

  问题的关键是,我们如何能够创造和发现客户需求呢?请注意我们不仅要会发现客户需求,还要能创造客户需求,这对我们的销售拜访还是很有挑战性的。其实方法说起来也很简单,就是两个字:问和听。但说起简单,做起来难,单是一个问字,要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求,就非常不容易,下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现客户需求。
  SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的,通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西,我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题:在成功的销售会谈中是买方说的多,那怎样才能使买方开口说话呢?提问!SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,包括四个环节:状况性询问(Situation questions);问题性询问(Problem questions);暗示性询问(Implication questions);需求确认询问(Need-pay off questions)。   状况性询问(Situation questions)
  主要是询问事实或医生目前处方的状况,称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题,只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作,从其他来源找到与事实有关的基本信息,而不是全部从医生那里得到信息。在进行状况性问题前,要学会问自己一些相关的问题,比如:我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗?我知道医生目前处方的是什么药物,为什么?我知道医生的处方习惯与治疗模式吗?我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗?我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗?我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗?我知道这个医生是否对价格很在乎吗?我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗?我知道医生的性格特征吗?所有这些相关信息,医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问,而没有必要直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况
  总的来说,状况性询问是效力和威力最低的,对成功有消极影响,而大部分人问的太多,虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多,但同时也会给客户带来许多潜在的压力,会使客户产生一种强烈的抗拒心理。
  问题性询问(Problem questions)[/b]
  来自Huthwaite公司的研究发现,你的状况性询问越多,销售会谈成功的可能性就越小。问题性询问比状况性询问更有效,越有经验的销售代表,越会频频提出此类问题,而且不会吓到客户,因为这是在关心客户的问题点,关心客户的切身利益,而每个客户都会有问题。只要我们的销售代表找准他的切入点,事前做好准备,那么,当销售代表提出问题的时候,客户就会跟你交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候,每个人都希望跟专家做交谈。
  暗示性询问(Implication questions)
  所有问题中最有力度的就是暗示性询问,并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的,出色的销售人员会使用许多暗示性询问。新销售人员因为缺乏经验,可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系,结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而,当销售人员变得越来越自信时,明白了我们的产品是如何解决难题时,当他们问客户更多的难题问题时,难题与对策(解决方案)之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前,要讨论难题的影响方面,关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。
  典型的暗示性询问如下:这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗?偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗?对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗?诸如此类的暗示问题都很有效,因为他们可能会触动客户的痛处,这么做造成客户困难的影响更加彰显,使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣,并且提问暗示问题,他们娴熟地建立起痛楚,在介绍他们的解决方案之前,先造成强大的需求。      
  总的来说,暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响,是所有SPIN问题中最有效的一种,出色的销售人员都会问许多暗示问题,这种问题最难问,建议在拜访之前一定要好好策划一下。 
  需求确认询问(Need-pay off questions)
  需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换,也就是让客户考虑方案和方案本身的意义以及对未来影响的一种提问方式,这种询问可以让客户主动说服自己,在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效,但是,99%的销售代表都不会这样询问。
  比如典型的需求确认询问如下:如果我们可以降低血栓性事件的风险20%,您会考虑吗?如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率,会对您的诊治有帮助吗?为什么解决动力障碍患者问题很重要?经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信,而是创制适宜的环境让客户相信,需要确认询问正是在于营造这样一种氛围,让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用,这样做也让他们自己更加信服了。 
  SPIN模式有一个大概的提问顺序:首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息,然后我们的医药代表通过问题性询问揭示出他们的问题,使用暗示性询问,开发难点,使痛楚一点点建立起来,最后转向对策(解决方案),提问需求确认询问。如果你试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售,那么再高效的销售技巧也不可能获得成功,把SPIN模式看成一个公式,你肯定会失败。请大家记住

医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法

8. spin技巧中哪一类问题最容易销售促成

暗示问题是对客户难题所造成的结果、影响的提问。暗示问题往往通过强调难题的结果、扩大难题造成的影响,把难题与其他潜在难题联系在一起,来开发客户解决问题的紧迫程度和强度。暗示问题可以帮助销售人员把隐含需求转化为明确需求,而明确需求在销售中是最重要的购买信号。暗示问题注重的是难题外在的影响,通过扩大难题的严重性来增加解决问题的紧迫程度,暗示问题是SPIN问题中最有效、最易实现销售的问题,也是销售人员在提问中面临的最大挑战。【摘要】
spin技巧中哪一类问题最容易销售促成【提问】
亲,您好,很荣幸为您解答,为您了解到spin技巧中暗示性问题最容易销售促成【回答】
暗示问题是对客户难题所造成的结果、影响的提问。暗示问题往往通过强调难题的结果、扩大难题造成的影响,把难题与其他潜在难题联系在一起,来开发客户解决问题的紧迫程度和强度。暗示问题可以帮助销售人员把隐含需求转化为明确需求,而明确需求在销售中是最重要的购买信号。暗示问题注重的是难题外在的影响,通过扩大难题的严重性来增加解决问题的紧迫程度,暗示问题是SPIN问题中最有效、最易实现销售的问题,也是销售人员在提问中面临的最大挑战。【回答】
暗示问题的提问目的是建立难题的重要性,使难题清晰而有力,以此激发客户对产品或服务产生强烈的购买欲望。请注意:一个暗示问题区域可以引发另一个暗示问题区域几个暗示问题区域可以导致一个不能忍受的问题或事件把其他难题或结果与一个已有难题联系在一起,会增加客户解决问题的紧迫性和重要性【回答】