陌拜电话销售技巧

1. 陌拜电话销售技巧

 陌拜电话销售技巧
                    　　陌拜电话销售是销售过程中的一大难点，那么陌拜电话销售的技巧又有什么呢?下面为大家带来陌拜电话销售技巧，快来看看吧。
    
  　　一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。
   　　第一次电话三大技巧： 
  　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
  　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。
  　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
  　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
  　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
   　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 
  　　第二天的销售用到的五个技巧：
  　　销售秘技四：真实的谎言
  　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?
  　　销售秘技五：避实就虚。
  　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
  　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
  　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
  　　销售秘技七：博得客户的理解和同情。
  　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
  　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
  　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
  　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
  　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢?
  　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。
   　　拓展阅读： 
   　　销售心理学 
  　　销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。
   　　定义 
  　　销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象、掌握科学的`销售心理策略、调节商品的供求、不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。
   　　起源与发展 
  　　销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。
  　　进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。
   　　研究对象 
  　　销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说，销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，这不是人们的主观规定，而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看，市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者，实现其价值，但能否把商品出售给消费者，实现商品价值的转化，关键在于商品能否满足消费者的需求，从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，采取灵活多样的经营服务方式，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。因此，研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容，并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。
   　　基本思想 
  　　销售心理学的实践的构建关系到整个专业的建设以及人才的培养，所以，对于销售心理学实践的构建一定要有一个基本思想去指导构建实践。首先，在构建销售心理学的实践要坚持以销售人员作为整个构建的中心，所有的实践销售改革都应该以销售人员的专业课程的成长以及未来的就业岗位作为最基本的出发点。此外，销售心理学的实践的构建要以市场上的人才需求作为发展导向，要鼓励销售人员在课余的实践积极参与社团等一些实践性强的课外活动，展开整个销售心理学的多层次实践销售
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2. 在外跑销售，陌拜的几个关键技巧和话术

【导读】：陌生拜访客户绝对是销售新手和销售水平一般的销售员的噩梦，销售过程可以说是在闯关。
  
  
 不是卡在了保安大哥这，就是卡在了前台妹妹这，就算是过了这两关，又来了一个做不了主的经理或总监从中挡道，见老板一面真是难于上青天。到底陌生拜访有哪些技巧？要怎么跟老板聊？
                                          
 1）不准备就不出发；
  
 包括客户信息，公司资料，产品手册，空白合同，地图，记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户，有如下规定：
  
 a、必须预约，除非有特殊情况；
  
 b、你约预的是关键人物；
  
 c、他一定在，你出发前又确认了一下。
  
 2）见面的开场白--问：
  
 最好先谈名（鼓励人的虚荣心，先拉近关系），后谈利（因为一两句话说不清楚，而且先谈利太直接）。
  
 谈的方式用暗赞美比明赞美好："老总，我在网站上得知贵公司在去年取得了6000万的销售额，咱们怎么做到的啊？太厉害了要跟您多多学习！"
  
 看似随意性的聊天，但对方却很高兴，因为分享自己的成功感受，是一种享受。随便客户说到哪一段，我们都可以继续接下去，直到气氛融洽我们再言归正传。
  
 通过这样的方式，我们可以成功地避免自己说话，暴露自己的无知或经验不足。
  
 问问题有个技巧：对于成功的人多问他的过去，比如：王总，您今天这么成功是怎么做到的？这是一个很自豪的事情客户一般会侃侃而谈。
  
 对于创业遇挫的客户，我们要多问他未来有哪些打算，有哪些雄心壮志？一般也会侃侃而谈，规划未来蓝图。
                                          
 3）听：
  
 听的时候要专注，要目视对方的两眉之间，让别人感觉到我们的专注。
  
 同时面带微笑，身体前倾。左手拿本，右手拿笔，等到客户说到关键处："老总，稍等好吗？这句话太经典，让我先记一下，谢谢！"
  
 记完后还要补充一句："老总，对不起，打扰了，那后来呢"，继续引导。--总结：什么是一见如故，一见如故就是让对方说兴奋了，而我们不一定高兴，但也要装着一副也很HI的样子。
                                          
 4）说：
  
 销售人员沟通中的"说"，必须要与人们最关心的两个字有关系"利益"
  
 要求讲话的时候要么告诉对方利益的光辉前景，要么讲他可能失去机会的恐怖故事。这两点如果发挥得比较好，客户就会更感兴趣。
  
 5）性格：
  
 无论问听说都要注意对方的性格。销售人员面对不同的人，要表示出不同的性格。每个人都会有一个对应的磁场，用最快的速度调整到和客户同频率。这个需要在实战中积攒经验。
  
 为什么有时候感觉和这个客户很难沟通，就是因为这个原因。
  
 如何拜访陌生客户？万事开头难，只有开个好头，才有接下去的好戏。

3. 陌生拜访的技巧和话术？

本刊专栏 
  
    
 问题：
  
 背景:我们是一家做劳保用品的代理公司，主要以劳保鞋为主，面向的客户是石油系统和电力系统这块。有一些是合作单位，但是很久没联系了，我也是接替离职人员的工作，要怎样才能约到，上门去拜访呢？
  
 第二种情况是，没有合作过的单位，以前有同事寄过资料，这种情况我常常被拒绝，都不待见，（我自己的话术是：××科长你好，我是××公司的××，我想来拜访你一下，给你送本产品资料，你看行吗？----这时他就会问，你是做什么的，我如实回答，做劳保鞋的。他一般会说，不用了，我们不需要，或者就敷衍了事挂了电话，或者就搪塞说我在出差、休假。）我也想过其它话术，但都不好使。
  
 我就想问问如果是你，你会怎么来预约客户。或者说，你在做销售的初期是怎样来约见拜访客户的？
  
 回复：
  
 哥们好！
  
 1、被客户拒绝太正常了，要是我，就去他们工厂转哟转哟，先用几包烟分三次搞定门卫，第一次去，聊几句就甩下一包烟，第三天再去，搞定门卫，就能知道一些信息了……包括科长的手机号码。
  
 2、包括网上市调，如果感觉这个客户可以做，好，马上开始第四次再拜访，拎点干果什么的，发个短信给科长，大意就是路过，家乡特产，放门卫那里了……短信最后要说一句，劳保鞋小王，因为前面科长接电话是记不住咱们的名字。
  
 3、过了一周，再送一次礼物，换一个礼物，都是从淘宝买来的，几十块钱的美食，再发个短信，朋友新店开业，我捧场去了，顺便……
  
 4、送三次礼物，我就不信这位课程还能当佛爷？他一定坐不住了。
  
 5、期间，周末愉快短信就上来了。
  
 6、见面再聊聊他们的行业……
  
 提醒，不是每个客户都要如此兴师动众，一定要实地拜访，看看是否是重要目标客户，谈10家转化2家，这点礼品费用完全就不算什么了……
  
  本文摘自“蓝小雨吧”，贴吧搜索“蓝小雨吧”即可 
  
   蓝小雨：书籍    《我把一切告诉你》   作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy2014 
  
  本文来自【蓝小雨冠军销售】微信订阅号：lanxy2014每日精彩销售、创业文章不断！ 
  
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4. 做销售要这样去陌拜

从本周开始，我开始要求我的组员跑出去开发陌生市场，现在三天过去了，发现了一些问题，需要认真对待！
  
                                          
 为什么需要出去陌生拜访呢？首先，想要成为销售高手，陌生拜访能力是最基本的基本功。即使你是做熟悉市场，你也会有百分之五十的几率遇到陌生人要去联系！
  
 其次，陌生拜访效率更高，之前通过陌生电话，还要找机会邀约见面，现在直接就知道了对方的工作单位，以后跟进也容易！
                                          
 好，那新人做陌生市场一般会有哪些问题呢？这是我的一位新同事写的工作总结：跟着同事出去跑，他们敢进去给别人推销，我还是不敢。但仔细想想，为什么不敢呢？怕拒绝？丢面子？都是陌生人，怕什么呢？
  
 敢进去就是迈出了第一步，第二步就是怎么破冰。好多同事都是开门见山、单刀直入，其实也未尝不可，因为这样效率可能会高点，但拒绝率也会高很多！那该如何打开话题呢？
  
 第一，我们要选择合适的陌拜对象，什么叫合适？比如我们去市场，人家老板正在忙着做生意，他哪有时间听你推销？第二，开场白要有共鸣，比如他的生意、天气等等，而不是理财！
  
 当然，最重要的还是敢于迈出第一步，只有进店了，才会有可能交流，老板会主动问你是干嘛的，不怕冷场，大不了他不感兴趣把你赶出来嘛。
                                          
 还是要按照目标细分法，一步一步来，不要想着第一天出去陌拜就签单或者客户表现出很强的意向，就定一个小目标，比如说进店说上一句话。那第二天的目标可以是进十家店，第三天是加一个微信……以此类推……我相信，一个月下来，陌拜功底一定能大有长进！你只需要在第一天，迈出你的第一步！

5. 陌拜的沟通与技巧

      方法包括：个人仪表准备、资料准备、工具准备、时间准备、个人事前心理准备等。
               很多朋友因为工作的需要，需要去拜访陌生的客户，就想知道去拜访陌生的客户有哪些窍门？
         详细内容        01    仪表准备：        “人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
          02    资料准备：        “知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。作为销售，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等。
          03    工具准备：        “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。        调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
          04    时间准备：        如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
          05    个人事前心理准备：        事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
        

6. 陌拜老手总结的三个经验技巧——让你轻松开拓新客源

日本销售大师原一平说过：销售成功其实很简单，就是要最大限度的将与客户之间陌生感消除掉。 
  
 要说最累的一项工作就是去陌拜的销售员了，他们每天都要跑很多地点去拜访客户，但有可能连一单都没有谈成，而且这样的情况持续，可能会持续几天。
                                          
 不可否认，每一次被拒绝都是非常消耗战斗力而且在没有开单的情况下自己的经济收入也会出现问题。
  
 虽然这是一项重复性，概率性的工作，但如果注意几个技巧或许能够提升自己陌拜的成功率。
  
  第一、给用户留下最好的初始印象。 
  
 我们与人交往常常会依靠自己的直觉，那么在陌拜时双方的交流并不多，所以直觉判断往往会从你的外表开始。那这个时候如果你给客户留下了不好的第一印象，接下来你要花更多的时间和精力去改变，劳心劳力，而这一切还是在客户愿意给你机会的情况下。
  
  第二、精准选择你要陌拜的对象。 
  
 营销实验研究结果表示：能够被销售出去的商品对象往往本身已经存在对该商品的需求，所以销售人员要做的只是唤起或激发这份需求，而并不是去创造这一份消费需求。
  
 要想去创造消费需求，那会经历很长的阶段。包括建立消费者对这一项商品的认知，这并不是一个普通销售人员能够做到的，这需要结合市场推广部门的大量工作，这也就是为什么一些新商品上市前会做很多的客户调研以及广告宣传。这就是在做前期的一个商品认知，接下来当顾客了解了这项商品，产生了对应的认知之后才会生成消费需求，而销售人员是在这个阶段去介入的。
                                          
 所以如果你要去花时间拜访客户，首先要做好客户的前期，观察了解，最好是在明确客户是有，对你产品需求的前提下再去拜访，这样会节约你的时间以及精力。
  
  第三、选择好的平台。 
  
 随着业务发展，现在很少公司再会鼓励销售，自己去跑陌生的区域，自己发展客户，因为做这样扫楼扫街的工作机会成本很大，往往是花了一个月但新开发的客户量很少。
  
 如果销售人员可以选择的话，尽量去一些比较有着成熟行销体系的公司，这些公司会通过网络的形式或者自身的渠道，先收集一部分意向客户的信息，再让销售去拜访，那这样就满足了第二点。起码你去拜访的对象，他本身是存在有对商品的采购需求。
                                          
 哪怕前期这些公司给的待遇不如一些创业型的公司，但在这一些公司里工作你的开单几率与所获得的资源支持都会更好，整个人的精神状态也不会太差，不会像去没有目标的陌拜那么的辛苦。
  
 多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！

7. 销售中陌拜注意事项？

陌拜因为缺乏信任基础，所以要求其他方面要非常优秀才可以成交。
  
 1.形象气质要非同一般。
  
 2.言谈举止要人见人爱，学习毛主席的天真的笑。
  
 3.销售技巧必须炉火纯青。每个技巧都是一块积木，就看怎么随机组合，最终是一个房子，一辆骑车，一座桥，预想不到的优良成品，就是创造艺术的过程。
  
 4.通过察言观色我们要掌握客户的心理动态，急时调整自己的战术。变才是永远的状态，想持续良性发展就要变，也就是调整。
  
 5.加强学习，专业才是真正的敲门砖。
  
 以上这么多方面的不断改进，达到瑕不掩瑜，各个方面都要注重。说不定任何一点就可以打动客户内心。
  
 陌拜就是在为其他方面的提升寻找一个锻炼的机会，只要陌拜就要做好各个方面提升的准备。心态放平和，仅仅为了提升。过程就是目的，把过程当成了目的，自己感觉必然积极快乐，结果往往也比预想的要优秀很多。
  
 陌拜获得客户信任的过程。第一步，先推销自己，然后再推销产品。第二步，找到共同点，通过利他主义，获得信任。获得了认可就是获得了信任。这一点是虚设的，没有什么度量标准，唯一的标准是在自己的肚子里。第三步，根据客户的需求推荐适合的产品。
  
 赢得信任是战略方面，获得提升锻炼是战术方面。两者要互相穿插，不能死板，灵活掌控。
  
 陌拜中礼品的应用也要恰到好处，不能成为和客户交换的条件，那样显得特别的功利。客户的满意是因为获得的产品和服务，远远超出自己的期望。还要根据客户的爱好，去送与客户爱好相匹配的礼品。佣金的作用就是创造客户满意的源泉，所以要珍爱佣金，不能随便返还。
  
 陌拜的场所选择：
  
 a.客户有空闲的时间和你聊天。而且就一个人的环境，如果有其他朋友在场就非常不适合。
  
 工作环境非常重要，一定是比较宽松的工作环境才适合陌拜。
  
 b.客户的收入属于上等收入。
  
 c.最好自己可以提供一些服务的地方。让客户接受你可以走近他，这样才可以进行下一步工作。

8. 如何激励营销团队 ？话术陌拜最老套，9大核心让成交如呼吸般简单

所有成交，都是建立在爱的基础之上。你如果爱一个女孩,绝不允许她投入他人的怀抱；你如果爱一个女孩，也绝不允许她成为他人的新娘。只有成交才能帮助顾客，只有成交才能为顾客提供更高品质的服务，只有成交，才是真正爱顾客的开始。
                                          
 销售是一份充满爱的事业，销售人员是一群充满爱的人，因为爱，想给顾客我的真心；因为爱，想给顾客我的真诚；因为爱，想展现一个销售人员的美好形象；因为爱，要让顾客看到我最好的品质。爱是因，成交是果；一切成交都是因为爱，爱他（她），就成交他（她）。
  
  
   
  
  
   
  
  1、  爱是倾听，爱是信赖 
  
 倾听顾客真正的需求，并满足需求、超越需求
  
 当顾客信任我、喜欢我，一切成交顺其自然
  
 顾客买的不仅是产品，更是服务的态度和精神
  
  
   
  
  2、  爱是了解，爱是关心 
  
 如果我不能满足顾客的需求
  
 我要借助同行来满足顾客的需求
  
 了解顾客和了解产品一样重要
  
 
  
                                          
  3、  爱是交流，爱是沟通 
  
 感情是谈出来的
  
 说话的含金量决定了沟通的杀伤力
  
 沟通不是讲我想讲的，而是讲顾客感兴趣的
  
  
   
  
  4、  爱要说出来，爱要乐分享 
  
 语言是有能量的，爱要大声说出来
  
 学习是智慧的升华，分享是生命的伟大
  
 销售不是卖产品，而是发自内心的分享
  
 
  
                                          
  5、  爱是付出，爱是贡献 
  
 越付出，越富有；越付出，越杰出
  
 贡献度决定地位，贡献度决定影响力
  
 心在哪里，财富就在哪里
  
 心在哪里，成功就在哪里
  
 
  
  
  6、  爱要主动出击，爱需要花时间 
  
 唯行动，方出众
  
 时间就是“功夫”二字
  
 成交的关键在于敢成交
  
 
  
                                          
  7、  爱要天天练习，爱要日日精进 
  
 练习让一切变得更美好
  
 生命的成长在于日日精进
  
 高手时刻都在自我超越
  
  
   
  
  8、  爱就是给对方想要的 
  
 问题就是礼物
  
 时刻关心顾客的问题、需求、渴望和向往
  
 伟大的企业时刻关心人类的问题、需求和困惑
  
 
  
                                          
  9、  爱就是对生命百分之百负责 
  
 对顾客负责，就是对自己最大的负责
  
 让我所经手的每一件事，都贴上卓越的标签
  
 生命中每一段努力奋斗的时光
  
 都是对生命的不辜负