FABE以及SPIN法则

1. FABE以及SPIN法则

【SPIN法则-挖掘痛点； 】
  
  
 S：情景性的问题 
  
 P：探究性的问题 
  
 I ： 暗示性的问题 
  
 N：解决性的问题 
  
 S:客户是有腰椎病的，腰椎病在四五十岁的中年人当中，它的几率占40%以上。这个就是情景性的问题。 
  
 P:由于年龄的增长，导致髓核的水分会有一部分的丢失，弹性明显下降，椎间隙变窄，椎体如不稳，在椎体边缘产生骨刺，导致疼痛，引起老年人腰椎病的出现。另外，长期腰部活动量以及负荷过大，姿势不良都是其诱因。 
  
 I:腰椎病如果不及时治疗会导致我们的腰疼，坐骨神经痛，整个下肢麻木，疼痛，行动不便，甚至需要常年卧床，失去劳动力 
  
 N:我们绒布峰针，采用藏医藏药在无任何副作用的前提下通过穴位调理，一贴持续24小时给药，安全，快速。轻症一到两个疗程，重症三到五个疗程可以给他达到一种和正常人一样，不再疼痛的效果
  
 FABE 法则 
  
  
 说白了，就是说我们绒布峰针产品价值的塑造，这里我主要是针对客户的需求塑造绒布峰针价值做一个例子。
  
 F特征：绒布峰针采用藏医藏药原理，藏药优于其他任何药，长期生长的位置就是海拔高，光合作用强，纯净无污染，营养价值高。藏医，长期生活在高海拔、温差大、环境恶劣的生活状态，对骨病的研究颇为渗透。而绒布峰针采用藏医藏药的同时独创三步疗法，结合了中医藏医当中的涂抹量法、物理疗法以及针灸疗法为一体。
  
 A优势:
  
 ①可以调理各种颈肩腰腿疼、风湿类风湿、关节炎等骨病疼痛问题。
  
 ②藏医藏药通过穴位给药，安全，无任何副作用。
  
 ③复购率高，绒布峰针，靠的就是口口相传的一个好效果。
  
 B利益： 
  
 ①祛除骨病疼痛，让您拥有健康的身体。
  
 ②三贴不满意包退，只要您贴了三贴之后感觉不满意都可以原价退，没有任何的损失。
  
 ③自己用着好了还可以分享给更多的人，让身边的各种骨病患者都可以得到健康，送去健康，收获善意。
  
 E证据：所谓的证据，也就是我们经常说的客户反馈。
  
 我们那经常会看到我们的代理发的朋友圈的客户的反馈以及我们群精华里边的部分反馈。 
  
 包括我们的腰椎管狭窄腰椎间盘突出膝关节病症等等反馈有很多，都是我们客户见证，客户使用之后的一种真实反馈。这就是我们的证据，证据不是说你说说而已，要截图、有图有视频更有说服力

2. 管理方面的问题：SPIN是指什么？FABE法则的具体内容是什么？

fabe销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
　　f：（features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
　　a：（advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
　　b：（benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
　　e：（evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
　　fabe的理论基础
　　客户心中的5个问题：
　　①
我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
　　②
这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
　　③
那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。
“那又怎么样？”
　　④
对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
　　⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

3. 管理方面的问题：SPIN是指什么？FABE法则的具体内容是什么？

fabe销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
　　f：（features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
　　a：（advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
　　b：（benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
　　e：（evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
　　fabe的理论基础
　　客户心中的5个问题：
　　①
我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
　　②
这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
　　③
那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。
“那又怎么样？”
　　④
对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
　　⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

4. SPIN法则和FABE法则～案例作业

作业一：SPIN法则应用：
  
  
 零冷水燃气热水器JSQ31-16M6S(12T)
  
 S 背景:请问您家用热水器嘛？
  
 P 难点:其实市面上好多热水器在冬天使用时都会出现热水不够用、以及用水前要排放掉很多冷水，时间长了水浪没很严重，并且每次冬季洗澡时候全家人排队等待水加热造成漫长的煎熬。尤其是家有小孩的情况洗着洗着突然热水不足，造成小孩容易感冒生病。
  
 I 暗示:我们家之前也年年出现这种情况，老人孩子都抱怨热水器加热慢、热水不足、洗菜洗碗洗澡时要排掉很多冷水，有时候不注意造成生病感冒。
  
 N 需求效益:在当下家电科技日益进步的今天，天然气已经通到千家万户，海尔引领时代上市了一款零冷水燃气热水器，可以实现开机即洗和零冷水浪费，同时用上天然气可以节省能耗降低生活开支。
                                          
 作业二：FABE法则应用：
  
  
 F:属性特点：一台海尔卫玺马桶盖，全家享用，一年四季特别是冬天，什么时候坐上去都暖和和的，很舒服。还可以实现快速冲洗迅速烘干、干净又清洁。
  
 A:优点作用：海尔卫玺马桶盖智能清洗可以实现臀洗、妇洗、移动冲洗、水温6档设计和水压调节、喷嘴位置调节、童洗、深度清洁功能， 智能舒适、7重安全保护、双重除臭。
  
 B:好处益处：排便前对肛门的定点冲洗，不仅可以刺激肛门周围的括约肌还起到了润滑作用，有助排便，所以老人也都很喜欢。对于女性试用将净化后的水，即时加热，移动冲洗能保证深度清洁，自动烘干功能彻底告别纸张，防止卫生纸带来的二次感染风险。
  
 E:案例证据：中国40%的人都有肛肠方面疾病，肛门周围有1万多个褶皱，里面藏有大量的细菌，时间久了就会痒痒。智能马桶盖的温水冲洗可以防止便秘和痔疮，冲洗能够保证干净卫生，温水能够改变肛门周围的微循环，所以很多肛肠医院都是用智能马桶盖。