把客户当成朋友

1. 把客户当成朋友

 把客户当成朋友
                       　　在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。 全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里·吉默特曾说过这么一句话：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西!”
    
       　　换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。 我在为各大企业的销售员做培训时，经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。”
       　　每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢? 要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。
       　　说了这么多，大家应该能够感悟到，销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的'这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。
       　　所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。 让我们看看下面的一些例子吧! 例1：有一天，某位销售员拜访了一位业务经理，结果发现他们毕业于同一所中学，而且都上过同一个老师的物理课。那位老师非常有个性，而且学术能力很高。
       　　两人在交流的过程中，发现相互间的共同话题多得惊人。 在接下来的几年中，他们像老朋友一样合作，销售员从业务经理那里拿到了数百万元的订单。
       　　例2：一位销售员在江苏出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的9岁的女儿去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她女儿的情况。几天后，销售员出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。 一个月后，当这位销售员无意间向那位采购商提起这件事时，当天就拿到了一份百万元的订单。
          　　相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，大家应该静心反思一下其中的道理。 其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种销售策略，也是一种良好的销售心态。试问，谁不愿意为自己的朋友做些有益的事情呢? 每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要“尊”他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗?
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2. 为什么要把客户当朋友？

上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，把客户当作是自己的朋友，那么，销售者就会以一种完全不一样的态度来对待客户，同时，因为销售员把客户当朋友，那么客户也会把销售员当朋友，客户在买房子的过程中，会征求推销员的意见，有时推销员不经意的一个建议，就会给客户带来巨大的影响。当买房后，他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；如果房子出现什么问题，他们会细心地询问，耐心地等待；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于推销员来说，工作会更舒心。然而要怎样把客户当朋友呢？
第一，多为客户考虑。例如房地产销售者，朋友的要求是什么，经济条件如何，适合什么样的房子，怎样才能让客户最满意，销售员都把客户的事情当成自己的事情来办，这样又何愁做不成生意呢？
第二，明确与客户之间的关系。首先客户与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把客户当作自己的朋友就很难产生刁难的客户，这是一种双赢的机制。同时，客户与销售者是一种制约关系，从客户的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是客户想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值──客户的满意机制，这样客户就会成为一种稳定的客户

3. 你有和你的顾客成为朋友吗？

4. 把客户当朋友真的好么？

5. 你认为能把客户当朋友吗？

6. 真诚对待顾客

        顾客就是上帝，服务好每一位顾客，让顾客满意是我们的宗旨，不管顾客是退货还是换货，首先我们的态度一定要端正，真诚的对待顾客。
  
       前天晚上，店里来了两个美女，因为当时买了三件衬衣有两件是帮朋友买的，，朋友觉得不好看，想换其他款，这个时候A接待的，顾客试了很多衣服，没有选到合适的想退，这个时候A:我再给你挑几款，你再试试。顾客:可以退吗？A:只能换，不能退。(当时A觉得当天业绩不好，如果再退一单600多，一下子回到解放前，所以想让顾客尽量换，着急说了这句话。)
  
 后来顾客说你们这商场不是可以七天退换吗？我是真的想换，可是选不上合适。她朋友说:是啊，我经常在咱家买衣服，是咱家的老顾客，你帮我们退了吧。
  
 A:我给你把你朋友的这两件退了，你的那件你自己也喜欢，穿着也好看，就留着吧。
  
 顾客:我的那件换双鞋可以吧？
  
 A:可以
  
 最后顾客换了一双鞋子，退了两件。
  
  我对A:为了业绩着想本身这点是好的，能看出来对业绩的重视度。
  
 但有一点，我们看似挽回了400块钱，但是这举动可能会失去顾客对我们信任，这损失的不只是400元的问题，损失的是潜在顾客，还有店面的信誉问题，我们做的不是一锤子买卖，要放长线钓大鱼。
  
 A:我之前在别人家买的衣服，有问题她们都不会给我处理……
  
 我:不给你处理，你当时心里肯定很生气吧，是不是再也不想去这家店了！
  
 A:没把我气死，再也没去过…
  
 我:同样顾客作为消费者，来咱店里不喜欢想退，在正常退换货范围内，但是我们不给退，顾客心里是不是也会不满，生气，甚至也会有下次不来这家店的心理，这个时候她肯定也会跟她的朋友说，上次在这家店买的衣服，不喜欢想退，还不给退，气死我了，下次你们也不要去了，一传十十传百，对品牌危害很大……
  
 A:好，下次顾客来退我们就给顾客退。
  
 我:在正常退换货范围内，能让顾客换的前提下，尽可能让顾客换，实在选不上我们再给退，但是禁止出现跟顾客说只能换不能退这句话。
  
 A:好的，知道啦。
  
 顾客购买时我们热情接待，顾客退换货时我们也要保持始终如一的态度，做到服务不打折，真诚的对待每一位顾客。
  
  
 
  
  
 
  
  
      

7. 你是不是真诚对待你的顾客呢？

8. 你是否能够真诚对待你的顾客呢？