怎样提高证券营业部的成交量

1. 怎样提高证券营业部的成交量

证券营业部的营业场所是证券营业部能够开展业务的最基本条件，同时也是证券营业部经营成本的主要构成部分，尤其是在深圳这一租金高昂的地区。去年下半年的调整行情使各证券机构的全年利润大幅下降，全国106家证券公司利润总额较2000年减少了70.86％。为了有效的降低经营成本，不少证券机构纷纷采取降薪、裁员、缩减总部和营业部的办公和经营场所面积等改革措施。一味的缩减营业面积固然可以有效大幅的降低经营成本，但是如果过多的缩减将会造成营业部服务水平的下降和客户的流失等不良后果。为了充分发挥证券营业部每一平方米的作用，有效控制营业部的经营成本，提高营业部的经营效率、提高营业部的利润水平，营业部就必须要合理确定营业部所需的营业面积，合理安排大、中、散户的使用场所面积，当营业场所使用不合适时要进行适当的调整。 

一、合理确定和安排营业部的营业场所面积。
证券营业部的营业面积大小应与其客户资产、客户数量等成正比，客户资产越大，客户数量越多，营业部的营业面积也相应要求越大。而客户资产主要包括客户托管市值以及客户保证金余额。据协会统计，2001年深圳证券营业部的平均营业面积为2428平方米（包括办公面积），平均客户资产为8.07亿元，计算得平均一亿元的客户资产平均拥有301平方米的营业面积。在2001年，有70家营业部的每亿元客户资产所拥有的营业面积在300平方米以下，其中18家在150平方米以下，另外每亿元客户资产拥有的营业面积超2000平方米的有三家营业部，超过1000平方米的有15家，超过500平方米的有52家。拥有近7000平方米作为深圳营业部面积最大的国信红岭中路营业部其平均每亿元客户资产所拥有的营业面积仅为120平方米，个别非现场交易业务量大的营业部其每亿元客户资产所拥有的营业部甚至为85平方米。为了合理确定营业部所需的营业面积，营业部应该将其客户资产（单位为亿元）乘以300（单位为平方米/亿元客户资产），从而得出营业部大概所需的营业面积，然后再根据客户资产金额大小、客户数量情况、大中散户的分布情况、市场将来发展状况、营业部所处地理位置、楼层分布情况以及营业部自身经营状况等来进一步调整营业部的营业面积，但调整的范围不应低于客户资产×150平方米/亿元客户资产（相当于300平方米/亿元客户资产的50%），同时不高于客户资产×500平方米/亿元客户资产（近似于300平方米/亿元客户资产的150%）。同样的客户资产，如果拥有的客户数量较多或者到现场的中散户数量较多，需要的营业面积将越多；如果预计将来市场交易将趋旺，可以相应调高营业部的营业面积；由于深圳的楼层一般都是整层出租，因此，营业部确定所需的面积时也应考虑整层楼层的面积。
举例如下：某营业部有5亿元的客户资产（相当于营业部年末托管市值和客户保证金余额之和），其所需合理的营业部面积＝5×300＝1500平方米，营业部可以根据情况调整营业部的营业面积，但其营业面积不应低于5×150＝750平方米，否则将有可能会影响到营业部的服务质量。但如果营业部的营业面积大于5×500＝2500平方米，则可以考虑进一步缩减。
二、合理分配营业部大、中、散户的使用面积。
确定好营业部的总体面积后，下一步就要考虑如何合理给营业部的大、中、散户分配使用面积。营业部在给客户分配使用面积时，应考虑投资者给其带来的收入和利润，而不是考虑其资金量或是成交额。由于营业部对大、中、散户均有不同的手续费征收比率，因此以成交量或客户的资金量来确定分配给其的使用面积不太科学。营业部可以根据客户带来的佣金和利差收入来确定应该分配给大户室、中户厅、散户厅的使用面积，哪一部分的客户为营业部带来更多的收入，就应该给这部分客户分配更多的使用面积。当前，各证券营业部的电脑系统相当完善，要获取大、中、散户投资者的所给营业部带来的收入数据并非难事，营业部可以根据大、中、散户给营业部带来的收入比例来合理分配投资者使用面积比例，然后在此基础上再根据营业部自身情况进行相应的调整。对于来现场交易的小投资者如果其给营业部带来的佣金收入太少，远不够散户厅的租金支出时，营业部则可以考虑撤消散户厅，引导这部分投资者通过网上交易或电话委托等进行非现场交易。

三、合理确定进入营业部大户室的投资者最低资金量。
深圳证券市场投资者以大中户居多，大户室是每一家证券营业部所必须具备的，而且占据着重要的地位，而散户厅对不少证券营业部来说是可有可无，甚至部分证券营业部干脆取消了散户厅，只保留大户室和中户厅，只服务于投资者中的大中户。对于具体某一面积大小的大户室，进入的大户的资金量底线应该是多少？一般营业部只是根据经验估计定出一个大致的底线。由于没有数量化的计算，往往营业部负责人对营业部的收入和利润感到心里没底，对收入和利润也缺乏相应有效的控制。下面我们试着在这一方面给营业部一些建议。

营业部对进入大户室的大户设定一定的最低资金数量底线，目的无非是希望进入的大户的成交能够给营业部带来一定的利润，至少其带来的佣金收入要多于营业部大户室的租金和管理费等费用支出。目前深圳证券营业部的大户室面积一般介于10－30平方米之间，深圳写字楼的租金和管理费一般介于50－100元/平方米之间。下面我们试举例说明营业部如何合理确定进入营业部大户室的投资者的最低资金量。2001年度，深圳市股票基金的成交额为8752.19亿元，年末托管市值为1247.44亿元，由股票和基金的成交额除以年末托管市值可得深圳市2001年股票和基金的换手率约为7倍，而在2000年的换手率为8.11倍，随着市场的不断成熟，换手率下降将是一种趋势。假设某营业部有一大户室为10平方米，其月租金和管理费为70元/平方米，则其年租金和管理费支出为70×10×12＝8400元。按照2001年深圳市7倍的换手率，以及给进驻的大户以去年佣金收取率的五折（1.75‰）计，进驻的大户资金量达到了68.57万元以上时，其给营业部带来的佣金收入才能与租金和管理费支出持平，即685700×7×1.75‰＝8400元。一般深圳证券营业部的场地租金与营业部装修及设备的折旧费用金额相差不大，因此如果该大户室的装修及电脑等设备的年折旧费用大概也为8400元左右，则该大户室的进驻大户的资金至少应在137万元以上，营业部才可能保证不亏本，如果营业部要求从该大户室年盈利8400元以上，则要求进驻该大户室的资金量至少要在200万元以上。当然如果该大户为短线炒手或者对其收取的佣金率高于1.75‰，则可以适当考虑降低其进驻大户室资金的最低底线。下表一为上述10平方米的大户室，当场地月租为70元/平方米且营业部的每平方米折旧费与月租基本相等时，客户不同的佣金收取率所对应的保证营业部不亏损的最低进驻资金量（该表可应用于营业部与客户具体协商收取证券交易手续费率时参考）。

营业部可依据上述方法，根据营业部的租金水平和不同大户室的面积制定出合理的大户室佣金收取标准和最低进驻资金量表格。当营业部与投资者具体商谈交易手续费及进驻资金量时能够做到心中有数。营业部也可依据当年度营业部制定的利润目标，再根据对市场行情的估计，具体将利润指标分解到每一间大户室，计算出每间大户室进驻资金量的最低量，从而有效地实现对营业部利润的控制。