销售过程中针对客户七种异议处理方法

1. 销售过程中针对客户七种异议处理方法

      针对产品或服务本身, 销售人员要区别对待七种异议。
  
        从产品的角度出发, 我们可以将客户的异议分为以下几种。
  
 1． 需求异议
  
        对于这种异议, 客户使用的比较多。比如, 有的女性客户会表示“这种产品我已经有了”、“我的皮肤非常好, 根本就不需要用护肤品”、“ 这种产品我用不上”等。这种异议有真也有假, 是成交的直接障碍。如果销售人员发现客户真的不需要自己所销售的产品, 那么就应当马上停止介绍。不过, 如果客户只是推托的话, 那么还是有可能成交的。销售人员应该仔细判断异议的真假, 对于借口推托的客户,要想办法让客户感觉到产品提供的利益与服务符合需求, 让客户动心, 然后再进行销售。
  
 2． 财力异议
  
         这是指客户觉得缺乏货币支付能力的异议。比如, “产品真不错, 可惜我没钱买”、“最近资金周转困难, 根本没钱进货” 等。通常来说, 对于客户的支付能力,销售人员在寻找客户的阶段就已经进行过严格的审查了, 因此在销售过程中能够准确辨别真伪。真实的财力异议处置比较复杂, 销售人员可以根据具体情况, 协助客户解决支付问题, 比如答应分期付款, 或者通过说服使客户认为购买机会难得而贷款购买等。对于作为借口的财力异议, 销售人员应当在了解了真实原因之后再想办法处理。
  
 3． 价格异议
  
        这是指客户以产品售价太高为由而拒绝购买的异议。不管产品的价格如何, 总是会有客户说价格太高、不合理或高于其他同类产品的价格。比如“太贵了, 我买不起”、“我想等降价再买”、“我不准备投资这么多, 我只使用很短的时间” 等。当客户提出价格异议时, 说明他们对产品有购买意向, 只不过是对产品的价格不满意而与销售人员进行讨价还价而已。在实际的销售工作中, 客户提出价格异议是最常见的现象, 如果销售人员没有办法处理这些异议, 那么就很难销售成功。
  
 4． 质量异议
  
        这是指客户觉得产品本身无法满足自己的需要而形成的一种反对意见。比如“新产品质量不过关”、“这个产品造型太古板”、“我不喜欢这种颜色” 等, 此外还有客户对产品的样式、设计、型号、结构以及功能等提出异议。当客户提出质量异议时, 说明他们对产品有了一定的认识,可是了解还不够, 他们担心这种产品不能真正满足自己的需要。因此, 销售人员必须充分掌握产品知识, 只有准确、详细地向客户介绍产品的使用办法, 才能消除客户对产品的异议。
  
 5． 购买时间异议
  
        这是指客户故意拖延购买时间的异议。通常情况下, 客户总是不愿意立即作出购买决定。其实, 有不少客户以拖延来代替说“不”。销售人员经常会听到客户说“让我想想, 过几天再答复你”、“将材料留下, 我日后再答复你” 等。显然,这些拒绝表示客户尚未完全下定决心购买, 而他们拖延的真正原因也许是因为价格、产品本身或别的方面不合适。有的客户还利用这种异议来拒绝销售人员的接近与面谈。因此, 销售人员要具体问题具体分析。
  
 6． 无权购买异议
  
        有时, 客户会以缺乏购买决策权为借口提出反对意见。比如“我可做不了主”、“领导不在” 等。销售人员在寻找目标客户的时候, 必须找准决策人。对无购买决策权的客户大力推销产品是销售工作的一种严重失误。不过, 如果是决策人以无权为由拒绝时, 那么销售人员不可以轻易放弃努力, 要根据自己掌握的相关情况, 认真分析并妥善处理。
  
 7． 服务异议
  
        这也是销售过程中销售人员经常会遇到的客户异议。所谓服务异议, 是指客户在接受服务时表现出的不满行为。客户这么做可能是出于对销售人员的不满, 也可能是出于对产品的不满。一旦出现服务异议, 销售人员作为直接与客户打交道的人,要在第一时间设法解决客户的问题。
  
         销售人员要牢记以上七种异议特征,灵活处理各种异议。

2. 如何处理销售过程中的客户异议

销售经验分享—在销售过程中如何有效处理问题和异议，让销售成功率增加

3. 面对客户异议销售该用什么方法处理？

4. 销售过程中顾客异议有哪些

客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。
　　 一、正确认识客户异议
　　 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。
　　 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。
　　 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。
　　 二、客户异议产生的原因
　　 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:
　　 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。
　　 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。
　　 3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。
　　 4.不认可营销服务人员。
　　 5.客户有太多的选择。
　　 6.客户暂时没有需求。
　　 7.客户想争取更多的利益。
　　 8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。
　　 9.对购买方式产生异议。
　　 10.对签定合同产生异议。
　　 11.对购买过程产生异议。
　　 1.客户永远是对的。销售人员应该从三个方面来看待客户异议:(1) 客户的动机是对的。客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。(2) 客户的抱怨是对的。客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。(3) 客户的争吵也是对的。

5. 如何处理销售过程中的客户异议0

客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。
　　 一、正确认识客户异议
　　 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。
　　 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。
　　 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。
　　 二、客户异议产生的原因
　　 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:
　　 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。
　　 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。
　　 3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。
　　 4.不认可营销服务人员。
　　 5.客户有太多的选择。
　　 6.客户暂时没有需求。
　　 7.客户想争取更多的利益。
　　 8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。
　　 9.对购买方式产生异议。
　　 10.对签定合同产生异议。
　　 11.对购买过程产生异议。
　　 1.客户永远是对的。销售人员应该从三个方面来看待客户异议:(1) 客户的动机是对的。客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。(2) 客户的抱怨是对的。客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。(3) 客户的争吵也是对的。

6. 销售员应如何处理客户异议

 销售员应如何处理客户异议
                       　　在销售的过程中客户出现异议是一件十分正常的事情，那么身为销售员，我们又应如何处理好客户异议呢?
    
          　　一、正视客户异议产生的原因 
       　　在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。
        　　二、以平常心对待客户异议 
       　　销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。
        　　三、秉持正确的态度 
       　　销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：
       　　1.异议表示客户仍有求于你;
       　　2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
       　　3.注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
       　　4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
       　　5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
       　　6.异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离;
       　　7.不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到;
       　　8.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
       　　9.客户永远是正确的`，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。
        　　四、放松情绪，不要紧张 
       　　既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。
       　　当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
        　　五、认真倾听，真诚欢迎 
       　　当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让客户感觉到他的意见已经得到了你的重视，并获得了认同，那么，当你提出相反意见时，客户自然而然也容易接纳你的提议。
        　　六、把异议看成成交的机会 
       　　嫌货才是买货人。客户提出异议时，说明其认真听取了产品介绍，而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。每个客户都担心自己买错东西，但又必须购买所需的东西，在下决定购买之前，会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求销售人员助他一臂之力，给他更多的认识，使他做出正确的判断，排除任何异议。因此，销售人员要抓住机会，尽量鼓励客户提出他们的问题，了解他们的想法，帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之，客户的异议就像白蚁一样，当它们没有被注意到时，能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理，你便很快化险为夷。事实上，异议能够把你的注意力集中到客户的问题上，并为你提供机会来讨论更多的利益。
        　　建议： 
       　　成功的关键在于控制自己的身体语言。当听到异议时，你应该放松，采用豁达的姿势。你的思想应集中在考虑你的对策上。首先，要找出异议的原因，接着是提问，然后做出回答。当你回答时，要使用微妙的手势，并表示理解，避免亮起“黄信号”。
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7. 处理客户异议的销售技巧？

   
   　　销售人员在推销产品的过程中，选择好处理客户异议的最佳时机，才能收到好的效果。选择适宜的时机处理异议是非常重要的，它常常和解决客户异议的答案本身一样重要。而许多销售人员对此却认识不足，因而往往造成销售失败。那么有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　： 
   　　一、先发制人，提前处理客户异议 
   　　先发制人，提前处理客户异议，就是如果销售人员观察到客户马上就会提出某种异议，最好是抢在客户的前面把问题首先提出来，自己及时解答。这样做就会使客户感到：“这个销售人员善解人意，是站在自己的立场为自己着想”。客户也就觉得没有必要再提异议了。如果客户尚有异议，也不会小题大做、吹毛求疵。同时，销售人员在客户提出异议之前，自己率先提出问题进行解答，就避免了销售人员去纠正客户的看法或者反驳客户的意见，避免了与客户直接发生争论。这样一来，销售人员可以争取主动，按照自己的意思措词，把产品的特点统统讲出来，从而使客户认识到销售人员没有欺骗自己，这就为销售人员赢得客户的信任奠定了基础。另外，这样也可以把大事化小、小事化了，节省大量推销时间。 
   
   　　然而，在实际推销活动中，提前处理客户异议，尽管能起到先发制人的作用，能直接排除客户的有关异议，促成交易，但是，这一策略也有其局限性：-是销售人员先发制人，抢先提出异议并加以处理，会使客户觉得销售人员咄咄逼人，加大客户的心理压力;二是销售人员抢先提出异议，其中有些是客户没有意识到的无关异议，这样会使客户失去购买信心，造成异议的传染与扩散，反而使客户有了拒绝成交的理由。 
   　　二、毫不怠慢，即时处理客户异议 
   　　在推销活动中，如果销售人员不能在客户提出异议之前主动提出问题、作答，通常情况下，销售人员就要在客户提出异议后，立即热情地回答客户的异议，以避免怠慢客户，导致客户对销售人员失去信任，而坚定他自己的异议观点。 
   　　一般地说，每个客户都希望销售人员能尊重和听取自己的意见，并立即做出满意的答复，因此，对那些直接影响客户购买决定的重要异议，销售人员通常要及时答复。如果推迟回答或不回答，就会使客户认为销售人员害怕异议，或认为异议是真实的。所以，客户异议的即时处理是处理异议的最佳时间，可以表示销售人员对客户意见的重视和尊重，可以不中断谈话过程，便于销售人员解答，使客户感到销售人员不回避问题，还节省时间。 
   　　但是，对于客户提出的许多异议，销售人员若无一例外地立即处理，会形成销售人员被客户审视、追问的被动局势，无法控制推销局面，还可能使销售面谈无法按计划、按重点进行，导致推销的失败。因此，要求销售人员思维敏捷，具有灵活应变的能力、能说善辩的口才、丰富广博的知识和临场不乱的经验。 
   　　三、稍等片刻，推迟处理客户异议 
   　　推迟处理客户异议，就是当客户提出异议后不立即作答，而是等找到合适的时机再作答。以下几种情况均可以采取推迟处理的策划： 
   　　1.客户异议离题太远，可以不马上回答。 
   　　2.如果你想避开客户异议而不进行任何反驳，可以不马上回答。 
   　　3.如果你不想反驳客户的异议，可以不予立即作答。 
   　　4.若客户异议将随面谈的进行而逐渐减少或消失，不必马上答复。 
   　　5.若马上答复客户异议会对推销产生不利影响，最好不要马上答复。但销售人员一定要掌握好答复的时间，否则易受到客户的盘问而处于被动。 
   　　6.若销售人员不能立即给客户一个满意的答复，或没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁置，有了满意的结论再予答复。 在推迟处理客户异议时，销售人员应注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的客户异议，销售人员应表现能够处理的信心，不要犹豫不决。 
   　　推迟处理客户异议在某种情况下是处理客户异议的最佳策略，它有利于销售人员进行周密地思考，有针对性地灵活处理客户异议。但它也有一定的局限陛，它可能降低推销效率，给竞争对手造成可乘之机，还可能出现一些意外的情况，使前段的推销努力付之东流。 
   　　四、请求谅解，不予处理异议 
   　　不予处理异议，是指销售人员有意对客户的异议“装聋作哑”，不予理睬。一般来说，销售人员不应冷落客户，不尊重客户，而是要正确对待并妥善处理客户异议。 
   　　但是，由于客户异议多种多样，而且有些异议并非全部都是有效或有关的异议。有的异议明显是无理取闹，甚至是虚假的异议。所以，销售人员为了避免陷入纠缠不清的辩解中，为了节约时间，进行有效推销，也为了保持良好的人际关系与和谐的推销气氛，可以在请求客户谅解的情况下，故意忽视、回避客户的异议而保持沉默，或转移话题，对客户的异议暂不作处理。不予处理异议可避免在一些无关、无效异议上浪费时间，以便集中精力去处理有关的、有效的、重点的异议。可使销售人员按照原来的推销计划、推销策略与推销重点与客户洽谈，节省推销时间，提高推销效率。 
   　　同时，还有利于重点处理各种客户异议，有效促成交易。但不予处理异议也有一定的缺点和不足：可能引起客户的不满和反感;销售人员若应用不当，会忽视客户的有效异议，导致客户异议处理不好而无法成交;不予处理不利于发展人际关系。因此，对客户的异议不予作答，只有在万不得已的情况下才能使用。 
   　　销售人员应根据实际情况处理客户异议：对于客户提出的异议，销售人员不一定立即答复，应该选择适当的时机。一般地说，销售人员对于能够给予客户异议一个圆满答复的问题，应该立即处理;对于不能自圆其说，或是客户异议偏离主题的，销售人员可以不必马上答复，甚至不予理睬，佯装没有听见;销售人员对于意料之中的客户异议，应该做好充分的准备，先发制人，在客户提出异议之前及时解答，消除客户的疑虑，争取客户的信任。 

8. 客户异议怎么处理？

立刻处理状况：
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：
·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；
·您必须处理后才能继续进行直销的说明时；
·当您处理异议后，能立刻要求订单时。
延后处理的状况：
面对以下状况，您最好延后处理客户异议：
·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；
·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理：
当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。
②假的异议：
假的异议分为两种：
·指客户用借口、敷衍的方式应付直销人员，目的是不想诚意地和直销人员会谈，不想真心介入直销的活动。
·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件伏服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不够流线型”
………等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。
③隐藏的异议：
隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。
您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。
·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。
·没有异议的客户才是最难处理的客户。
·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。
·注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。
·不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。
·将异议视为客户希望获得更多的讯息。
·异议表示客户仍有求于您。
2．异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的是因直销人员而产生。
（1）原因在客户
拒绝改变：大多数的人对改变都会产生抵抗，直销人员的工作，具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，从目前可用的所得中，拿出一部分购买未来的保障等，都是要让您的客户改变目前的状况。
情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。
没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
无法满足客户的需要：客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。
预算不足：客户预算不足会产生价格上的异议。
借口、推托：客户不想花时间会谈。
客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
（2）原因在直销人员本人
直销人员无法赢得客户的好感：直销人员的举止态度让客户产生反感。
做了夸大不实的陈述：直销人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。
使用过多的专门术语：直销人员说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
事实调查不正确：直销人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。
展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。
姿态过高，处处让客户词穷：直销人员处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。
您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。
3．处理异议的原则
（1）事前做好准备
“不打无准备之仗”，是直销人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
直销人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝，事前有准备就可以胸中有数，以便从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求直销人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；
步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；
步骤4：大家都要记熟；
步骤5：由老直销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
（2）选择恰当的时机
美国通过对几千名直销人员的研究，发现好的直销人员所遇到的客户严重反对的机率只是差的直销人员的十分之一。这是因为，优秀的直销人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的直销人员会取得更大的成绩。直销人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消除客户异议的最好方法。直销人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使直销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。直销人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，如直销人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，直销人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。
异议提出后立即回答：绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。
过一段时间再回答：异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了直销人员的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其仓促错答十题，不如从容地答对一题。
不回答：许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。直销人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
（3）争辩是直销的第一大忌
不管客户如何批评我们，直销人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是直销人员。一句直销行话是：“占争论的便宜越多，吃直销的亏越大”。
（4）直销人员要给客户留“面子”
直销人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，直销人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。直销人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，直销人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
4．客户异议处理技巧
（1）忽视法
当直销员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而找×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。”
碰到诸如此类的反对意见，我想您不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
常使用的忽视法如：
·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
·“您真幽默！”
·“嗯！真是高见！”
（2）补偿法
潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”直销人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
·产品的价格与售价一致的感觉。
·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。
例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的直销人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若是大型的停车位，可同时停二部车”。
（3）太极法
经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”直销人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您直销的时问，同时还能顺便直销其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法取自人极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。
人极法用在直销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，直销人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是直销人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，上管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习，”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。