银行保险销售技巧

1. 银行保险销售技巧

银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？
　　 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
　　银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
　　银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
　　我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
　　对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
　　如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
　　银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。

2. 银行保险销售技巧

你好，在银行保险销售技巧，首先是把保险产品和银行的定期存款，在售的理财产品有一个综合的分析向客户做讲解演示：回归本质到三个点，第一个是保险产品相较于银行存款核心的优势：1.资金数额的安全，根据中国人民银行的存款保险制度，同一家银行的存款50万是绝对安全，而保险不同，只要是保险合同责任范围的保险金。【摘要】
银行保险销售技巧【提问】
你好，在银行保险销售技巧，首先是把保险产品和银行的定期存款，在售的理财产品有一个综合的分析向客户做讲解演示：回归本质到三个点，第一个是保险产品相较于银行存款核心的优势：1.资金数额的安全，根据中国人民银行的存款保险制度，同一家银行的存款50万是绝对安全，而保险不同，只要是保险合同责任范围的保险金。【回答】
2.收益性的对比，银行存款利率逐年下降，理财产品接连暴雷，加上我国理财产品是没有刚性兑付的。那么保险产品的年金险和终身寿险，不但安全性有保障，同时收益是写进合同，能够确保刚性兑付。【回答】
3.资金使用灵活。银行审核办理贷款，数额稍大平均的审核时长至少是一个月。而保单可以使用保单的现金价值贷款不会对保单造成影响，同时手续简单放款快，利率低，第二天就可到账。【回答】
4.保险产品的法律效应，具有专属性。能够实现隔离婚姻和经营性的风险。而银行，无论是存款还是理财产品都不具备这个功能。【回答】
5.保险的专款专用能够避免银行存款的资金，因为各种不确定的因素而挪用。比如孩子的教育金，婚嫁金以及给自己准备的养老金。【回答】

3. 银行保险销售技巧

      　　银行柜员保险营销七大技巧  
        　　一、自身营销定位 
       　　一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问，我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。
       　　那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为保险并加以优化提升的呢?
        　　二、系统性营销理论 
       　　技巧1：分析利用网点优势和客户结构
       　　我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;
       　　技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理
       　　在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。
       　　因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。
       　　在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。
       　　技巧3：察言观色勤开口
       　　在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：
       　　对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销;
       　　建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等;
       　　一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金?对风险偏好如何?资金能放多久?我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗?
       　　不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的'客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等;
       　　技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销
       　　这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。
       　　技巧5：抓住机会反复促使客户成交
       　　在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。
       　　技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作
       　　柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。
       　　技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度
       　　专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习。
        　　三、注意要点 
       　　1.投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，银行人员不得以任何理由代签;
       　　2.要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户;
       　　3.坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比;
       　　4.保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证书】;
       　　保险作为资产组合中最后一道理财屏障，往往能让你无论如何大起大落，亦能立足于人生不败之地。你卖产品，客户自然关注收益;你卖服务，客户就会关注体验;你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当成他的采购顾问，要致力于关注你所提供方案的整体价值、长期关系而非短期利益，买卖不成仁义在，而仁义关系一旦建立，迟早会有回报——将营销内化于真诚为客户服务的赤子之心，无招胜有招，这应该是保险营销的最高境界。

4. 银行保险销售有哪些技巧

   
   　　对于保险销售，我们多少都有所接触，成功的销售保险业务，一定要有娴熟的保险销售技巧。那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　银行保险销售技巧一、引导客户，增加接触机会。 
   　　作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有牴触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。 
   　　重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的 
   
   　　是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。 
   　　银行保险销售技巧二、感觉与事情的发现。 
   　　感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。 
   　　重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。 
   　　银行保险销售技巧三、针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。 
   　　客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。 
   　　举例： 
   　　比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁加息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行加息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。 
   　　重点： 
   　　保险因为是无形产品，客户是看不到摸不著的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大 *** 客户的内心需求，形成共鸣。 
   　　银行保险销售技巧四、答疑 
   　　客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。 
   　　银行保险销售技巧五、促成说明 
   　　对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。 
   　　银行保险销售技巧六、产品说明书的讲解 
   　　产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。 
   　　重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。 
   　　银行保险销售技巧七、客户服务 
   　　客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们 
   　　把自己的联络方式留给客户，并发送资讯到客户手机，目的是让客户 
   　　第一时间对产品有疑问的时候能够联络到我，尽量降低因为对产品有 
   　　疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联络，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。 
   　　重点：客户生日，重要节假日给客户传送祝福简讯。 
   　　产品收益非常不错的时候给客户传送资讯，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次 *** 客户二次购买的欲望。 
   　　通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。 

5. 保险销售技巧

话术技巧 
☆ 创造轻松的氛围（有热情度） 
☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 
☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------ 
☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 
☆ 与客户互动不能局限于保险 
☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况 
☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大） 
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍 
☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户 
☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求） 
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛 
☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能 
☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞 
一、开场白 
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动    
1、一般问题 
△ 您平时有没有存钱的习惯？ 
1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 
2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 
3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 
4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 
2、优势问题 
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？ 
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
 3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？ 
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？ 
二、产品介绍 
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
 1）单利/复利/利息税 
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 
2）80元的妙用。（需及时更新） 
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？ 
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、 
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 
目的：1、强化意识   2、不要太直接的诉求 
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 
2）保险就好象放在角落的灭火器 
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金 
4）保险就好象船上的救生圈 
（三）反对问题的处理 
【反对问题1】不需要 
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？ 
【反对问题2】保险我没兴趣 
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种： 
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。 
第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。 
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？ 
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？„ 
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法„ 
【反对问题3】我考虑、考虑 
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑 
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？„（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。 
正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑） 
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了„ 
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。 
正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。 
◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑 
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？ 第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？ 
第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。 
正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。 
【反对问题4】保险啊？我买很多了 
◇ 状况一：反正买很多啦！ 
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通„） 
◇ 状况二：我没必要告诉你吧？ 
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？ 
◇ 状况三：保障型的 
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算„ ◇ 状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ ◇ 状况五：都有啦！ 
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。 
◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱 
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高） 
【反对问题5】2万元算什么呀？ 
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了 
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多 
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？ 
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资 
【反对问题7】20年太长 
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间 
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间 
【反对问题8】我没有钱 
1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？） 
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小 
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？ 
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。 
5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？ 
三、促成 
注：促成忌讳 
1、 你到底是在考虑什么？ 2、 你是不是不喜欢我们的商品？ 3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术： 
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。 
2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。 
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

6. 保险销售的技巧

7. 保险销售技巧?

一、“我有社会养老保险”  
    这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？  

    二、“我不想把钱摆在保险单上”  
    人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。  

    三、“我要再考虑一下”  
    当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。  

    四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”  
    您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？  

    五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”  
    那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。  

    六、“我要和我太太商量”  
    这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 

七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”  
    我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？  

    八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”  
    保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？

8. 保险销售技巧

保险业务员销售技巧 
在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。 
促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 
代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。 ■ 促成的时机 
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。 1、当客户不再提问、进行思考时。 
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。 
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。 
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。 ■ 促成的方法 1、激将法 
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 
以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 
提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。 4、“是”的逼近法 
在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。 5、从众心理法 
利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 
利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。 7、突出优点法 
汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。 8、请求购买法 
用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。 ■ 促成的误区 
1、代理人不能主动提出签单要求 
有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。
不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。 
2、代理人认为客户会主动提出签单要求 
有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。 
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上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。 ⊕ 客户最重要的购买因素有三个 
1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。    
  服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。 ⊕ 成交有几大要件 
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。 
⊕ 要熟知客户的购买程序  
   客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？  
   当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。    
   成交的客户，最少要三个月打一次电话。 
   早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。 
   要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。    开发客户要象呼吸一样。