保险促成话术的5种方法

1. 保险促成话术的5种方法

假定成交法这个方法很简单，把未成交的客户，当成已成交的客户来处理。这个方法还有一个很有意思的典故。说是某位业务员和客户沟通保险，客户还想再考虑一下，就说：今天不投保。结果业务员听成了：今天就投保。于是她就高兴的接着问客户一些问题。比如：以您的经济能力，每年2万的保费您看可以吗？您是打算用哪张银行卡来支付每年的保费？我大概3天后的下午给您送保单，到时候您在家吗？客户虽然有点疑惑，还是回答了。最后业务员一伸手：那您把资料给我一下吧，我现在就录入系统。客户居然真的把资料给她了，还说：我本想再考虑考虑的，既然你这么坚持，就今天投保好了。所以促成啊，你再坚持那么一下下，可能就会出现不一样的效果。对于犹豫的客户，你可以试试这种假定成交法，把他当成要签单的客户，问一些决定投保后的细枝末节的问题。如果他确实不想买，就不会告诉你答案，会再次重申他的意向：我都说了，不想买。若是客户很配合的回答了，说明他是有这方面打算的。可以用这种「听错话」的方式，再确认一次客户的投保意向。二择一法通过封闭式的提问，引导客户进行二选一。封闭式提问只有两个答案可选，引导客户去选择其中的一条。客户如果说再考虑一下，你可以接着问：这份保险的交费期限，您是选择20年还是30年啊？是让嫂子当受益人，还是让宝宝当受益人？附加的住院医疗，您是要60%报销的还是100%报销的？通过这种方法再次试探客户的意向，同样的道理，他不想买的话，肯定会拒绝的：这个以后再说吧，我要再考虑一下。如果他参与了你的问答，说明他确实有要投保的打算。二择一不见得都是有用的选项，有时候为了立刻成交，你可以加入一些明知他不会接受的选项在里面。富兰克林对比法富兰克林对比法，其实非常简单，就是在纸上画一个大大的T字，左边写上客户可以获得的好处，以得得到的保障，右边写上要付出的代价。这种方法的要点是呈现了比较直观的对比。我们给客户规划保险的时候，基本上都是做组合险，主险搭配附加险，责任有好多项，写得越多越好。限时促销法我们肯定见过店面举办促销活动的，每次是不是都吸引了挺多的人在那里驻足观看？说明这种方法还是挺好用的，能抓住人占便宜的小心理。商家促销的常见手段有：买东西送礼品，双倍积分，今日半价，能获得抵用券，限时打折等等。我们经常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想买东西，结果却拎回了一大堆平时用不到的锅碗瓢盆，或者是满满两大袋卫生纸，回到家还特别高兴的炫耀，觉得自己捡到便宜了。最后还有一种故事引导法。如果你身边有一些理赔的案例，或者没有保险的悲惨案例，可以用讲故事的方式讲给客户听，让他明白有保险的好处，或者是没有保险的坏处。每个人都有趋利避害的心理，你在讲别人，他在心里却在想着自己。这种方式往往也能让客户尽快的下决定。所以做保险，也要学会讲故事。

2. 保险销售促成话术

一个经验丰富的保险销售人员，对于保险话术肯定是有自己的一套心得的。以下就是保险销售经典话术：
1、和客户套近乎：我是你朋友XX介绍过来的，真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等
2、交谈要有礼貌：XX女士/先生您好，我是XX保险公司的，这是我的销售名片。
3、发现客户需求：您好，你想买哪一方面的保险，是有意外保值需求还是疾病保障需求?您买保险更注重哪一方面的保障?
4、介绍相关产品：我这里有X款保险产品都是符合您的需求的，您看我这里给您做一个详细的对比，看看哪一款保险更适合您。
5、进行财务分析：根据您现在的经济状况，建议您选择XX款保险，因为对于您的家庭开支来说，这款产品是性价比最高的。
总而言之，就是需要站在客户的角度去思考问题。在了解客户的需求后，一定要抓住客户的心里，获取客户最大程度的信赖，这样才可以真正成单。

3. 促成保险的话术经典

  　　促成保险的话术经典 
   　　促成的原则： 
  　　促成从一见面就开始了。
  　　促成需要多次敢于促成。
  　　成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
   　　超级促成一之假设成交法： 
  　　假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
  　　例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢?”
  　　“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢?”
  　　“您单位的地址告诉我一下。”
  　　“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
  　　这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
  　　请记住，只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
   　　超级促成一之预先框示法 
  　　预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
  　　例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险(预先框示)，哪个对您帮助更大呢?
  　　看到“假如万一出现了风险“这句话没有?这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
  　　所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。
   　　超级促成二之反问成交法： 
  　　反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢?”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果。
  　　实际上应该怎么回答呢?注意要反问：“您是给您孩子上吗?”顾客会说：“是或者不是。”如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住成交从一见面就开始了。
   　　超级促成三之握手成交法 
  　　在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法。
  　　例如：来，张先生，(伸出手)问题都解决了，我们合作愉快!当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里，还是送到您的单位呢?您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。
   　　促成不要犯的错误： 
  　　过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员表现出过于兴奋的表情。可是请换位思考一下：如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了?是不是赚我多少钱呢?还是说想骗我钱呢?”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。
  　　过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗?
  　　不敢促成。不少销售员在促成前想：“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办?”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊，我明天来找您。”拎着包落荒而逃。
  　　第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱，不促成就是失败。
  　　不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。
  　　所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住：任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。
   　　小孩保险的话术 
  　　话术一：保险越早买越划算
  　　教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早买越合算，不但保费低，保障期限也越长。
  　　话术二：孩子成长有保障
  　　尽管小孩患大病的机率比成年人低，但是因为不合理饮食，不足睡眠，过重的作业负担以及越来越让人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为孩子的健康医疗保障做好准备!
  　　话术三：父母对孩子的关爱
  　　孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑的子女未来的教育金，健康医疗费用，人生风险保障!今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。
  　　话术四：为孩子的未来储备资金
  　　虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢?
  　　话术五：趁经济宽裕时做好孩子教育准备
  　　教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅度增长了!根据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业，一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨，为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢?
  　　话术六：强制储蓄孩子未来的教学费用
  　　您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子，旅游等原因挪做它，又要重新开始存钱，始终没有办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制的储蓄。
  　　话术七：真正爱孩子的表现
  　　爱孩子，对他们无私的奉献是天下父母的共同感情，让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具衣服…这些都倾注了父母的爱心，到底哪种方式能让您的'孩子深刻体会到我们的爱心呢?莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼。
  　　话术八：做孩子正确理财的榜样
  　　我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习模仿，这也是帮孩子树立正确的消费和理财的观念!
   　　卖保险话术介绍 
   　　从健康方面入手 
  　　“刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”
  　　“但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而保险公司却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”
  　　客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。
   　　从重大疾病入手 
  　　“刘先生，我可以请教您一个问题吗？”
  　　“根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”
  　　“他的收入会不会降低？”
  　　“他的收入有没有可能会归零？”
  　　“他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”
  　　“他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”
  　　“根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”
  　　“一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”
  　　“如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”
  　　“如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”
   　　另一个话术乃以反面的话语开头。 
  　　有三种人是否可以考虑不买大病保险。
  　　家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。
  　　生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。
  　　工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。
  　　若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？
  　　如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”
  　　“但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”
  　　相信你这么一说，客户也很容易听进去。
   　　从意外伤害着手 
  　　没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。
   　　话术 
  　　“刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是自认倒霉。”）“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”
   　　从教育子女着手 
  　　“孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”
  　　话术
  　　“刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”
  　　“如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快，您愿意参考一下吗？”
   　　从家庭责任着手 
  　　生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。
   　　话术 
  　　“刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”
  　　“我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”
  　　“刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”
  　　“而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”
   　　从快乐的人生观着手 
  　　“刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”
  　　“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”
  　　“参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”
  　　管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。““快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”
  　　你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？
  　　而买保险就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。
  　　由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？
  　　总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。

4. 保险话术

　　X先生您好，这里是中国平安客户专员，我姓聂，叫聂志君，我的工号是951520。您之前参加过我们的一个品牌调研，送您的免费险已经通过短信激活了。这边呢还有个好消息告诉您，总部针对之前热心参与调研的客户特别推出了一个省小钱得保障计划，我简单的跟您说一下，您做个了解好吧？
　　这份保障您只需要每个月固定给自己或者家人省点零花钱，省够8年，就可以享受平安提供的长达15年高额意外保障和服务。在此期间不管大到地震、洪水。小到不经意的烧伤、烫伤，只要是由意外造成的伤害都可以到平安申请最高40万基本赔付。如果是乘坐公共交通工具出险的话我们是双倍赔付，最高80万元。无论理赔多少次，只要基本保额没有赔满，满期后这个保费还是一分不少的全部返还给您，不仅如此，还会多返回所交保费的百分之5。
　　简单的说我们这款保障是有赔、有返，还有增值，一举三得。那我们公司这边规定只能是中、农、工、邮、建、交通、招商这7大银行的客户才能申请加入。那请问您平时喜欢去哪家银行办理业务呢？
　　好的。这份保障是平安寿险理财中心专属的一个计划。我们只需通过这个受保监会监督的录音电话，在线给您登记个人基本资料，办理投保的手续就可以了。
　　您看您这边是需要。月交390，基本保额20万，还是月交488，基本保额25万的呢？
　　办理成功后，我们有专门的快递人员给您上门配送保单，是送到您家里方便还是公司方便呢？       地址是？
　　您的全名是X对吧？
　　好的，这边看您的生日是X，为了确保是您本人也方便日后理赔，请提供一下您的身份证号码，是51开头的吗？
　　受益人默认为法定可以吧？
　　先生，那保单不保的部分也给您说明一下好吧？主要是包括服用、吸食毒品、酒后驾驶、故意犯罪等11项。您在收到保单时要仔细阅读条款和免责部分，没问题的话，在回执单上签个名字就可以了。
　　保费的缴纳呢是通过银行转账，跟您平时交水电费一样的。您看您就是用X 银行来参加这个计划可以吧！我们会将您的缴费帐户打印在保单上，作为您以后交保费和满期返还保费的个人帐户。那请您报一下您的X行的卡号，是XX开头吗？好的，您报一下帐号，我们这边帮您提交到银行审核通过。
　　按照公司规定首期是交3个月的保费，针对X银行的客户，我们会有专门快递人员上门为您提供POSE机刷卡缴费服务，您到时候准备一张有银联标志的银行卡，卡内须有足够余额，在签收保单后直接刷取前3个月的保费就可以了。第二个月和第三个月不用缴。您签字授权以后，我们从第4个月开始每月从您提供的X银行帐户内代扣X元续期保费就可以了；好吗？
　　好的先生，再跟您确认一下：您本人同意参加的是倍保如意两全意外保险，续费8年，保15年，基本保额X万，双倍保额X万，每月交X元的保费对吗？
　　好的，保险合同在公司同意承保以及确定收取您的保费后开始生效，具体生效日合同上会写明。另外提醒您一下：这是一个满期返还险，中途退保有一定损失。自您签收本保险合同次日起，有10天的犹豫期。今后如果您有关于保险的任何需要和服务，都可以直接拨打我们的服务热线，会有专人为您服务。我的共号是951520，我姓聂如需服务人员上门理赔。在电话中说明一下就可以了。那您看先生对于这个计划还有什么不清楚的地方吗？
　　好的，为了保障您的权益本次通话是有录音的，明天我们主管会给您来电回访，您对我的服务有任何意见和建议也可以及时提出，请您注意接听95511的来电。祝您全家幸福平安，再见！

5. 银行保险销售促成话术

一、 说明篇： 1、  这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。  2、  这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。  3、  这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？  
  二、促成话术： 
1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？  2、如果您现在办理这款产品，既可以固定收益又享受浮动收益，另外还具备多重身价保障，是不是非常的合适？给您自己还是给您孩子，是不是都是一份不错的攒钱计划？

6. 保险营销技巧和话术

1. 保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。
2. 客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。
3. 在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。
4. 这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。
5. 无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
6. 但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
7. 在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
8. 一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。
9. 优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
10. 具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。

7. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。

无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。

优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。


这是Beta理财师《成长手册》系列里《保险篇》中的一章节的每篇文章的开篇导语，每篇文章对于每个技巧都有做案例分析及总结，可以更直观的理解消化，值得阅读。希望我的回答对你有帮助。

8. 保险销售技巧和话术

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 
第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 
第二、娴熟的电话销售技巧。 
1．电话脚本的设计 
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 
案例分析： 
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 
案例一：突破"秘书"关的技巧 
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 
甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 
乙："请问你有什么事呢？" 
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 

吗？" 
乙："请稍等。" 
甲 ："谢谢你的电话帮助。" 
案例二： 
索取准保手记号码的表达方式 
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 
案例三： 
询问"秘书"的姓名或姓氏 
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 
乙："我姓赵。" 
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 
案例分析： 
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 
问对问题的原则： 
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 
怎样才能问对问题？ 
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 
--"我可以问您一个问题吗？" 
7．如何具有良好的亲和力 
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 
8．养成良好的工作习惯 
A、随时记录 
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 
B、自报家门 
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 
案例分析： 
（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" 
"请问你们的销售主管王先生在吗？" 
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" 
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" 
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 
"我的电话是XXX" 
"方便留下您的全名吗？" 
"好，我的全名是王XXX" 
"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 
（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 
9．积极的工作心态 
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 
客户关系的维护 
一、各户服务系统的管理 
1．客户服务系统的分类。 
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 
下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 
亲自拜访： 
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 
电子邮件： 
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 
感谢函及致谢卡： 
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 
访问报告： 
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： 
（1）告诉客户你很感谢他的购买； 
（2）明确他们对购买是否满意。 
4．做让顾客感动的服务 
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 
现在顾客在意的是： 
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。