客户拜访计划模版

1. 客户拜访计划模版

　　“计划”这个词对每个人来讲都很熟悉，不管是在生活中还是在工作中，计划总是伴随着我们，它引领着我们由一个目标向另一个目标迈进，在此过程中，合理的计划引导尤为重要，如何没有一个合理的计划，实现目标往往可能就是一句空话。计划在一个的人一生中相当重要，如果在计划上失败了，那么注定会在执行上也会失败。从经济学的观点看，人总是追求效用最大化，也就是说让每一分钱都花得值，并且效用越大越好。因此如何合理做好一个行之有效的工作计划，是我们当前考虑的一个重点话题。

　　作为烟草的一线员工，对拜访计划的安排是否合理是非常有必要考虑的，并不断对计划的安排可行性进行研究、探讨，一个好的计划会使我们更快、更好、更捷径地完成任务，反之则会一头雾水，不知从何下手，从而导致工作不能很好的完成。以下几点是笔者结合自己工作中所获得的一些认识和看法来和大家一起来分享、探讨，不足之处望给予批评、指正。

　　一、访前准备

　　访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。

　　二、结合工作重点进行市场拜访

　　拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所达成的效果也会事半功倍的。

　　三、结合访销期进行市场拜访

　　结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该计划的重点，一般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。

　　A、结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。

　　B、结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市场拜访在一定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。

　　C、结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足，而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。

　　D、结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在一定程度上来讲能起到一定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员故意捉弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的解释客户一下也弄不明白，又浪费时间，而我们在市场拜访上可以花更多的时间来解释和说明。

　　四、访后进行工作的回放和总结

　　客户拜访结束后我们最好能把一天的工作情况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结计划的不足和长处，从而有利于提高制定计划的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，因此我们要善于学会对工作的回放，并根据工作所需采取切实的方法去解决，长期以往我想我们多少可以总结一些经典的工作方法，从而为以后制定更好的工作计划提供良好的基础和辅助作用。

　　五、计划的调整和完善

　　对工作计划的调整和完善在我看来是比较重要的环节，如果我们在发现问题后，不管不问，也不想办法去解决，长期以往只会自己给自己设定绊脚石，我想这样的例子不管在现实的生活中还是在工作中都屡屡出现过，其造成的的结果都是值得我们深思的，如亡羊补牢这一经典典故就是值得我们去深思，只是在典故中后来发现问题越来越来严重后方实施措施的，虽然有点迟，有点损失，但最终还好做出了弥补措施，不然后果不堪设想，怕就怕发现问题后，还执迷不悟，不管不问，长期以往圈里的羊就会一只不剩的给狼作美味的晚餐，所以我们在发现计划存在漏洞时一定要及时进行计划的调整和完善，万万不可存在半点马乎。

　　总之一个合理、有效的计划会使我们事半功倍。古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个合理的打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调我们的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对我们自身有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，合理安排工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

2. 客户拜访计划模版

3. 拜访客户的准备工作怎么做

 拜访客户的准备工作怎么做
                    　　1、明确每次拜访的目的
    
  　　经过王经理的指导,针对客户的不同谈判阶段,小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象、和客户建立联系、加深印象、了解客户预算、解决客户的技术疑问、消除客户价格疑虑、让客户认可售后服务保障体系、争取客户的'口头承诺、达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感,和客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。
  　　2、了解有价值的客户信息
  　　说到客户信息,小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他,这些客户的基本信息,竞争对手同样知道,没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些,而是被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事情、获得过的荣誉、购买产品的动机、深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感,而且引起了客户对自己的重视,为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。
  　　3、准备好资料和辅助工具
  　　小李是个马大哈,由于他总觉得这是个人问题,和工作无关,虽然在客户那里经常丢三落四,但是从来没有引起他的重视,直到王经理和他推心置腹地谈话后,他才意识到问题的严重性――他们价格最低的机器每台也要10万元,客户最担心的就是产品质量和售后服务,客户使用产品之前,自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。
  　　4、随时准备应对客户的所有问题
  　　对一些比较敏感的问题,如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等,销售人员必须对答如流,只有这样才能彰显销售人员的专业水准,才能赢得客户的充分信任;对一些专业性问题(如具体的技术参数等),销售人员一定要请技术人员协同回答;对一些带有主观中伤色彩的问题(如客户提及竞品的售后服务恶劣等),销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备,在后来的拜访工作中,无论客户提到什么样的问题,小李总能从容应对,给客户留下良好的印象。
  　　5、根据拜访计划安排拜访时间
  　　以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况:还没有涉及主要问题客户已失去耐心;客户谈兴正浓时却到了下班时间。经过王经理的分析,小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中,小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么,每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚,在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处,避免了拜访中不必要的麻烦。
  　　6、进行拜访客户演练
  　　为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处,王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练。张先生扮演客户,根据王经理安排的“业务进展”对“来访”的小李进行各式各样的“发难”。经过几个回合的演练,小李不仅拿下了张先生的“业务订单”,而且和张先生成了朋友。
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4. 初次拜访客户的目标是什么？

本篇文章探讨一下初次拜访客户的目标是什么，有了目标我们就可以制定沟通模型了，基于这个模型去讨论事情，很多的时候是头脑清晰的。
                                          
 上面这张图列出了两种和客户初次讨论的目标，第一种目标是以让客户参与进来，营造一种轻松的氛围，让客户参与会话讨论，通过讨论慢慢的传递价值。有了这种前提下，客户放下了戒备之心，取得了客户的信任，慢慢的获取客户的需求，进而为拿下单子做好前提准备。
  
 这种方案要的是一上来获得用户的信任，然后获得需求，最后促成交易。这是很多人的做法，不过有点操之过急。立马获得客户的信任，除非他是你加亲戚，否则是很难的事情。
  
 即便是获得需求，需求也不是很详细，比较简单，对来老司机这类客户，反而什么都闻不到，会问售前很多问题。
  
 我觉得第一种方法比较的好，让客户参与入手，和我们一起讨论，比一上来获取需求容易一些。目标比较小，也较为容易实现。
  
 实现起来也不是特别的容易，特别对于新手来说，没有经验，很难把我现场的节奏，营造轻松的氛围。所以来说，需要一些技巧来辅助。
  
 按照课程来说，需要KAVI沟通话术，ICEBREAKER的演讲技巧，这个是与客户沟通的方法技巧，了解这些后在随着自己和客户沟通的多了，有些心得体会，就要容易一些。
  
 售前切莫一上来就以我为中心，开始调研客户，而是以客户为中心，具体证明做，我现在还不知道，还在学习。
  
 不过有了这个方向之后，就知道一些方向了，可以朝着这方面努力。项目的需求最终是人的需求，没有帮助人的需求，项目的需求就不稳定，会随时变化。大白话就是搞定事先搞定人。

5. 初次拜访客户的技巧

工具原料良好印象持之以恒
方法/步骤分步阅读
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一、准备被拒。
不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。
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二、直截了当。
初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好！”。
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三、自我介绍、表示感谢。
表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”。
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四、适当寒暄。
在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增进不少感情。如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。这个时间不宜过长。
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五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和可信赖。
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六、适时赞美。
每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。如：“x经理，您公司xx产品我一直在用，感觉非常不错，您能介绍一下么？”
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七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。
如：“x经理，非常感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午将方案带来让您审阅可以么？”。

6. 请教，客户拜访计划书要如何写，要注意哪些问题？

一、访前准备

  访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。

  二、结合工作重点进行市场拜访

  拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所达成的效果也会事半功倍的。

  三、结合访销期进行市场拜访

  结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该计划的重点，一般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。

  A、结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。

  B、结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市场拜访在一定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。

  C、结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足，而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。

  D、结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在一定程度上来讲能起到一定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员故意捉弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的解释客户一下也弄不明白，又浪费时间，而我们在市场拜访上可以花更多的时间来解释和说明。

  四、访后进行工作的回放和总结

  客户拜访结束后我们最好能把一天的工作情况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结计划的不足和长处，从而有利于提高制定计划的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，因此我们要善于学会对工作的回放，并根据工作所需采取切实的方法去解决，长期以往我想我们多少可以总结一些经典的工作方法，从而为以后制定更好的工作计划提供良好的基础和辅助作用。

  五、计划的调整和完善

  对工作计划的调整和完善在我看来是比较重要的环节，如果我们在发现问题后，不管不问，也不想办法去解决，长期以往只会自己给自己设定绊脚石，我想这样的例子不管在现实的生活中还是在工作中都屡屡出现过，其造成的的结果都是值得我们深思的，如亡羊补牢这一经典典故就是值得我们去深思，只是在典故中后来发现问题越来越来严重后方实施措施的，虽然有点迟，有点损失，但最终还好做出了弥补措施，不然后果不堪设想，怕就怕发现问题后，还执迷不悟，不管不问，长期以往圈里的羊就会一只不剩的给狼作美味的晚餐，所以我们在发现计划存在漏洞时一定要及时进行计划的调整和完善，万万不可存在半点马乎。

  总之一个合理、有效的计划会使我们事半功倍。古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个合理的打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调我们的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的考核标准，对我们自身有较强的约束和督促作用。所以计划对工作既有指导作用，又有推动作用，合理安排工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

7. 请教，客户拜访计划书要如何写，要注意哪些问题？

一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

8. 如何制定客户拜访计划

1、分析客户类型
  
 客户类型大致分为优质客户、潜在客户、普通客户等，所以制定客户拜访计划，应该先从优质客户——潜在客户——普通客户等顺序入手，确保计划周全、合理。
  
 2、确定拜访时间
  
 想要做好一份合理、科学的客户拜访计划，确定拜访时间，保证拜访时间不重复、不冲突、不迟到，可以通过：与客户电话/微信/QQ联系确定拜访时间，最好能迁就客户的时间，以客户为中心。
  
 3、拜访计划的过程准备
  
 评估客户需求：了解产品的相关知识，确保与客户交谈中不会“结巴”，回答不上。
  
 了解客户的背景：了解客户的背景，目的是更多的评估客户最想得到的服务是什么，确保一步到位把客户服务好。
  
 真诚服务客户：提供坦诚，负责和真正专注于他们的需求来对待客户，保持您的视野简洁，越短越好，这有助于减少误解的可能性。
  
 外出客户拜访不一定只能一个客户，可以先做好拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图。然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况，管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。
  
 4、归纳总结
  
 拜访结束客户后，并不代表着任务已完成。要知道，今天客户是昨天拜访客户的延续，所以应该及时反馈工作进展，不错过任何拜访过程中的细节，如拜访过程中所遇到的新问题，回来后可以与同事分享，可以为下次拜访客户制定更详细周全的计划做铺垫。另外，拜访结束后也应该与客户保持密切的联系，如有什么新咨询都可以第一时间推送给客户，建立长期合作关系。